¿Qué tan susceptible es a la falacia del coste irrecuperable?

¿Ha seguido con un proyecto mucho después de haberlo abandonado? ¿Perseveró con una relación incluso después de un punto sin retorno? ¿Se vio arrastrado a un evento cuando hacía mal tiempo solo porque ya había comprado la entrada con el dinero que tanto le costó ganar? Todos estos son ejemplos de» efecto de coste hundido», que ocurre cuando alguien decide hacer o continuar con algo solo porque ha invertido recursos (irrecuperables) en ello en el pasado.

El efecto se suele atribuir a decisiones bien conocidas y de alto riesgo en varios contextos. Por ejemplo, se dice que la dirección ante la reticencia de General Motors a dejar de lado las estrategias que antes ganaban contribuyó al declive de la empresa a finales del siglo pasado. En la aviación, generalmente se considera que tirar dinero bueno tras malo ha llevado a los gobiernos británico y francés a realizar una enorme inversión en el proyecto del Concorde (de hecho, el efecto de coste hundido todavía se denomina a veces Falacia de la Concorde). Y en el ámbito político, ejemplos como las prolongadas campañas militares de los Estados Unidos en Vietnam e Irak sugieren que el efecto puede llevar no solo a la ruina financiera, sino también a la pérdida de decenas de miles de vidas.

Es una lección fundamental en muchas clases de economía empresarial o toma de decisiones que cualquier coste irrecuperable hundido en el pasado es irrelevante a la hora de decidir qué hacer a continuación. Los responsables de la toma de decisiones deben recordar que cuando los costes irrecuperables afectan a las decisiones estratégicas, puede haber consecuencias reales y nefastas.

Medir la susceptibilidad de su equipo al efecto de coste irrecuperable

Los investigadores abordan el desafío de medir el efecto haciendo preguntas a las personas sobre lo que harían en varios escenarios hipotéticos. Sin embargo, los escenarios no suelen cubrir la amplia gama de costes que se pueden invertir (por ejemplo, dinero, tiempo, esfuerzo, emoción). Y realmente no tenemos ni idea de si las respuestas a esos hipotéticos escenarios predicen realmente si las personas sucumben al efecto en una situación con consecuencias reales sobre la mesa.

Nuestro trabajo reciente, «Evaluar el efecto de los costes irrecuperables», cierra esas brechas y proporciona una nueva escala de ocho preguntas para medir la susceptibilidad al efecto. Cada escenario ofrece una situación cotidiana realista en la que cualquiera debería poder imaginarse fácilmente. En conjunto, los escenarios cubren una serie de costes que se pueden hundir. En la mayoría de los casos, se hunden diversos costes porque los recursos de las personas tienden a estar muy interconectados. Por ejemplo, muchas decisiones importantes requieren no solo costes más destacados y mensurables, como tiempo y dinero, sino también aquellos que las personas sienten más personalmente, como el esfuerzo y la emoción, y cada uno puede sentir el peso de esos costes de manera diferente. Por estas razones, no parece deseable e inútil intentar hacer referencia siempre a un solo tipo de recurso por escenario u ofrecer solo escenarios que incluyan un recurso. Más bien, es importante incluir escenarios que hagan hincapié en las diferentes combinaciones de recursos.

¿Cómo lo hicimos?

Hicimos a los encuestados una serie inicial de 18 preguntas basadas en escenarios que, en conjunto, abarcaban cinco recursos diferentes que las personas gastan (esfuerzo, tiempo, dinero, emociones y creencias), extraídas de diversas fuentes. A modo de ejemplo, este es uno de los escenarios, que hace hincapié en el esfuerzo pero también en el tiempo (el texto correspondiente está subrayado aquí con fines ilustrativos):

Tenía ganas de que llegara la fiesta de Halloween de este año. Tiene la capa, la peluca y el sombrero correctos. Toda la semana, usted ha estado intentando perfeccionar el atuendo recortando un número grande de estrellas diminutas para pegar a la capa y al sombrero, y todavía tiene que pegarlas. El día de Halloween, usted decide que el atuendo queda mejor sin todas esas estrellas en lo que ha trabajado tanto.

¿Qué punto de la siguiente escala describe mejor lo que haría?

Llevar estrellas o o o o ir sin ellas

El análisis estadístico de los datos de respuesta sugirió que seleccionáramos ocho de estas 18 y nos quedamos con nuestra báscula, la «SCE-8». Los recursos en los que se centra cada uno de esos escenarios se muestran en la exposición Probar costes irrecuperables. Nuestro análisis identificó qué escenarios dieron las respuestas que mejor describían la mayor variación de los datos. Sorprendentemente, los ocho escenarios que nos quedan abarcan toda la gama de recursos que hemos considerado, lo que apoya la idea de que hay que tener en cuenta muchos recursos a la hora de buscar una medida de la susceptibilidad al efecto de coste hundido.

La respuesta de cada pregunta genera una puntuación de 0 a 5, donde 0 corresponde a la menor susceptibilidad y 5 a la mayor. A continuación, suma las puntuaciones de las ocho preguntas para generar una puntuación general de susceptibilidad entre 0 y 40. En nuestros datos, observamos muchas variaciones en las puntuaciones de susceptibilidad, incluidas 0 y 40, pero la puntuación media estaba justo por debajo de 10.

¿Las puntuaciones más altas corresponden a peores decisiones?

Para comprobar qué tan predictiva es la puntuación en un entorno con consecuencias reales, pedimos a los mismos encuestados que realizaran un experimento en el que podían ganar dinero. Los encuestados de un grupo se ganaron una «ventaja» (un billete de lotería que pagaba 10 dólares con un 10% de probabilidades) al realizar bien una tarea laboriosa (lo que les obligaba a reducir costes como tiempo y esfuerzo). Los encuestados de un segundo grupo no tenían la obligación de completar ninguna tarea, sino que simplemente se les pedía que eligieran entre los dos activos.

Les dimos a los del primer grupo la opción de quedarse con el activo que habían ganado o cambiarlo por un activo mejor (que pagaba 10 dólares con un 20% de probabilidades). El veintitrés por ciento eligió quedarse con su activo original (inferior). Por el contrario, todos los encuestados del segundo grupo eligieron el mejor activo. En otras palabras, un número considerable de personas del primer grupo se quedaron con un activo peor porque habían dedicado su tiempo y energía a ganárselo, lo que demuestra su susceptibilidad a ese efecto. Además de proporcionar una escala de susceptibilidad, también somos los primeros en mostrar pruebas contundentes del efecto de los costes hundidos en un entorno experimental con incentivos reales.

Ahora podemos relacionar las puntuaciones de susceptibilidad con la susceptibilidad real. Descubrimos que las personas con puntuaciones de susceptibilidad superiores a la media (10 o más) eran casi tres veces más probabilidades (36% frente al 13%) para caer presa del efecto que los que puntúan por debajo de la media (9 o menos) cuando había dinero sobre la mesa.

¿Experiencia o inteligencia?

Nuestro trabajo también arroja luz sobre los factores que impulsan la susceptibilidad al efecto de coste hundido. Nuestros encuestados se sometieron a pruebas psicológicas con diversas medidas de la capacidad cognitiva. Descubrimos que la experiencia o las reservas de conocimiento (las llamadas» inteligencia cristalizada»), en lugar de la potencia computacional bruta («inteligencia fluida»), permite evitar caer presa del efecto: en otras palabras, ser sabio puede contar más que ser inteligente.

Esto concuerda con la teoría general de que, para evitar sesgos en la toma de decisiones, necesita la habilidad de reconocer el hecho de que se enfrenta a una situación en la que debe anular sus instintos o heurística. Por el contrario, la capacidad intelectual de la fuerza bruta necesaria para evitar el efecto de coste hundido una vez que se dé cuenta de que lo enfrenta, es relativamente pequeña.

Sin embargo, si los responsables de la toma de decisiones con experiencia en la cúspide de las grandes empresas y los gobiernos sucumben ante el efecto, demuestra que, aunque la experiencia puede ayudar, no basta con anular sesgos importantes, como el efecto hundido de los costes. Puede que su propia experiencia lo haya hecho darse cuenta de algunas trampas, pero independientemente de su antigüedad, al elegir lo que haría en los escenarios del SCE-8 tendrá una idea de lo susceptible que es y, con eso en mente, podrá tomar mejores decisiones en el futuro.