¿Negociar una oferta de trabajo? He aquí cómo conseguir lo que quiere.

Estaba en el patio trasero cuando sonó mi teléfono móvil con mi primera oferta de trabajo a tiempo completo. Era el verano de 2007, unos meses antes de que Estados Unidos entrara en la Gran Recesión. Al otro lado de la línea estaba mi director de contratación, que me dio la buena noticia: me habían seleccionado para unirme al equipo de comunicación de una universidad que admiraba.

Me dio un breve resumen de los salarios y las prestaciones. Mi cabeza daba vueltas en todas direcciones. Era mi momento de pedir exactamente lo que quería. Había leído Las mujeres no preguntan de principio a fin e incluso había estudiado con expertos en negociación en el instituto. Pero en la emoción de conseguir una oferta, todo eso se desvaneció.

Al final, hice una jugada ingenua. Acepté el trabajo sin pedir un salario notablemente más alto ni siquiera una bonificación por firmar. Echando la vista atrás, me doy cuenta de que el dinero era solo una parte de lo que podría haber negociado.

Lamentablemente, esto es algo que muchos de nosotros estropeamos en las primeras etapas de nuestras carreras y, a menudo, se debe a que no estamos preparados adecuadamente.

Para ayudarlo a defender lo que más importa la próxima vez que esté reflexionando sobre una oferta de trabajo, he hablado con cuatro expertos y también le daré algunos consejos basados en mi propia experiencia.

Sepa que el salario no es lo único negociable

Se mencione explícitamente o no, los paquetes de compensación siempre incluyen otras ventajas. No importa si está negociando una oferta de trabajo o intentando conseguir beneficios durante una evaluación del desempeño, sepa que casi siempre hay más en juego.

Los beneficios de los que dispone variarán según su nivel de experiencia, puesto y empresa. He aquí una muestra de lo que podría negociar más allá del salario:

• Una fecha de inicio diferente (si quiere un pequeño descanso antes de empezar)
• Mayor contribución al 401 (k) (en EE. UU.)
• Más vacaciones o tiempo libre pagado (PTO)
• Horarios flexibles o días de trabajo desde casa (después de la COVID)
• Traslado a otra sucursal u oficina
• Una bonificación por firmar (puede estar vinculada a la reubicación, si no está cubierta)
• Una bonificación por desempeño más adelante en el año
• Porcentaje de acciones u opciones sobre acciones
• Estipendios para la creación de una oficina central
• Reembolsos de teléfono, Internet o espacio de trabajo conjunto
• Oportunidades de desarrollo profesional o formación externa
• Capacidad de hacer presentaciones en conferencias del sector
• Guardería in situ
• Un informe directo o un presupuesto para el talento independiente
• Un puesto mejor (para mejorar su currículum)
• Reembolso de gastos de viaje

Haga sus deberes

Ahora sabe lo que puede pedir, pero aún no está preparado para iniciar una negociación. Si quiere quedarse con más de lo que tenía, hay algo de trabajo previo por hacer. 

Empiece por investigar a su posible empleador. Sitios como Glassdoor o Fishbowl pueden dar una idea de lo que es trabajar en la mayoría de las organizaciones, incluso salarios para varios puestos, beneficios y cultura. Pero si se esfuerza un poco más, puede obtener mucho más información sobre los factores que influyen en una oferta de trabajo.

Iconomopolous Fotini, entrenador de negociación y autor del próximo libro Diga menos, consiga más, hizo hincapié en la importancia del alcance personal_._ «Antes de iniciar la negociación, trate de obtener el asesoramiento de un grupo diverso de profesionales», me dijo. «Si es mujer, no busque solo el consejo de otras mujeres sobre los rangos salariales. Quiere saber lo que hacen las personas para evitar que se amplíe aún más la brecha salarial de género. Si viene del mundo académico, busque a alguien con experiencia empresarial que le dé algunos consejos. Añadirá otro ángulo a su estrategia».

Si no tiene contactos inmediatos con los que se sienta cómodo pidiendo consejo, considere la posibilidad de buscar en la red de exalumnos de su universidad. Es posible que otros exalumnos estén dispuestos a ayudarlo a practicar sus habilidades de negociación y puedan recomendarle a otras personas con las que pueda charlar también.

Experto en carrera y negociación Alexandra Dickinson añadió que ser bueno negociando es como desarrollar una nueva fuerza: cuanto más lo haga, mejor será. Sugirió hablar con tres hombres y tres mujeres en un puesto similar al que está buscando. Cuantos más conocimientos tenga y más practique, más confianza tendrá. 

Esto es clave porque la confianza le ayudará a mantener la calma y la concentración si niveles de estrés levantarse durante la conversación en sí.

Identifique sus negociables y no negociables

Saber lo que está dispuesto a hacer concesiones y lo que no anterior iniciar una negociación puede ayudarlo a hacer preguntas más claras y, a veces, a determinar si un puesto es el adecuado para usted desde el principio.

Esta es una tarea sencilla: hacer un diagrama de Venn para averiguar dónde convergen sus objetivos personales y profesionales. Los objetivos que se encuentren en esa área de superposición no son negociables. Estos son sus factores decisivos, sus líneas rojas en las que no se puede llegar a ningún acuerdo. Podría ser permanecer cerca geográficamente de sus seres queridos, un horario de trabajo flexible, una guardería in situ o un salario superior a 70 000. Sean lo que sean, es mejor no hacer concesiones en estos puntos.

«He visto a profesionales que inician su carrera que piensan que tienen una falta de apalancamiento aceptar salarios bajos o condiciones que les dejan poca trayectoria de crecimiento», Dra. Shira Mor, educador ejecutivo de Mona Lisa Consulting, me lo dijo. «Esas decisiones tienen un impacto exponencial a lo largo de su carrera».

Por ejemplo, si un empleador le exige que trabaje los fines de semana o solo está dispuesto a ofrecerle tiempo libre mínimo remunerado (PTO), y eso le causará graves complicaciones, es lo que Mor llama «prohibido» o un indicador de que es hora de marcharse.

«Si no establece el número de abandono o el precedente, podría terminar negociando usted mismo», dijo Dickinson. Si bien puede que no sea una superestrella en su campo (todavía), también tiene que ser su mayor apoyo desde el principio. «No dé por sentado que su edad o nivel de experiencia significan que no debe abogar por lo que quiere», dijo.

Aceptar circunstancias que lo hacen sentir miserable puede tener un impacto negativo en su bienestar, productividad y rendimiento.

Empezar desde el punto de vista del acuerdo

La mayoría de las veces no conseguimos lo que queremos cuando entramos en una negociación con una mentalidad equivocada. «El noventa y ocho por ciento de las veces, empezamos por presionar, creyendo que eso llevará a la otra parte a ceder», dijo Dr. Jonah Berger, profesor de marketing en la Escuela de Wharton y autor de un libro El catalizador. «Pero las personas no son muebles. Se empujan hacia atrás, se hunden los talones».

Los catalizadores, explicó Berger, crean cambios al mitigar los obstáculos. En su propia negociación, piense en cómo puede ser un catalizador. ¿Qué barreras puede eliminar para facilitar que el director de contratación cambie de rumbo y esté de acuerdo con usted?

El primer paso, me dijo Berger, es hacer hincapié en las cosas que tiene en común. Durante el entrevista, puede empezar por decir: «Estoy encantado con esta oferta y tengo muchas ganas de trabajar con usted. Sé que ha entrevistado a decenas de personas y me ha elegido a mí, así que es fantástico estar en un lugar en el que los dos queremos lo mismo.» Esto lo aleja de una posición de confrontación e invita al director de contratación a ser más sincero, ya que lo ve como parte del mismo equipo.

El siguiente paso es determinar qué es lo que le importa a la otra persona. El director de contratación también tiene algo en juego en la conversación, explicó Berger. Pregúntese: ¿Qué tienen que lograr ahora mismo? Tal vez se trate de cubrir un vacío de habilidades muy necesario en un equipo de marketing sobrecargado o de demostrar a los líderes de la empresa que son capaces de encontrar talento técnico especializado.

Sabiendo eso, ¿cómo puede conseguir lo que quiere? «Por ejemplo, puede que le importe mucho elegir su horario de trabajo a lo largo de la semana», dijo Berger, «y si entiende dónde el gerente de contratación puede darle margen de maniobra y dónde no, puede sugerir más fácilmente un compromiso, como cambiar oportunidades de viaje, una membresía en un gimnasio u otro estipendio por un horario más flexible».

Sea lo que sea lo que busque, pregunte. A continuación, escuche activamente la respuesta del director de contratación. Si lo detienen, responda de forma no defensiva, como: «Oh, qué interesante. ¿Puede decirme más sobre el razonamiento detrás de eso?» Al hacer las preguntas correctas, puede empezar a guiar el debate, entender las limitaciones y, posiblemente, utilizar esos conocimientos para llegar a un compromiso.

Tenga en cuenta la cultura

Por último, Mor aconseja recordar que no todas las negociaciones tienen lugar en un contexto occidental. En las empresas multinacionales, estas bolsas pueden tener un aspecto muy diferente. En Israel y otras partes de Oriente Medio, por ejemplo, sus relaciones y su reputación son lo que más importan. Las emociones ocupan un lugar central y mostrar respeto es primordial.

Los solicitantes de empleo en estas regiones o que están negociando con personas de esta parte del mundo tienen que centrarse primero en fomentar la confianza y una relación. Durante su conversación inicial, espere que usted y el gerente de contratación se centren en aprender más sobre las carreras, las aspiraciones y, en general, en conocerse. Mor aconsejó evitar entrar en detalles en esa primera llamada, ya que puede resultar discordante entrar en detalles granulares antes de sentar una base interpersonal.

Por encima de todo, recuerde que en el momento en que lo seleccionen para un puesto, tiene que pensar en cómo va a abogar por sí mismo en el nuevo puesto. Al principio, el salario puede parecer lo más importante, pero utilice los consejos anteriores para aprovechar al máximo su oferta. Hay formas de encontrar los resultados ideales de forma colaborativa, tanto para usted como para su próximo empleador.