Conviértase en un negociador mejor, más fuerte y con más confianza

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Ya se le da bien negociar. Lo practica todos los días, tanto en casa como en la escuela o el trabajo, ya sea para averiguar con su compañero de equipo quién escribirá el próximo informe o para hablar con sus compañeros de cuarto que van a preparar la cena esta noche. Incluso negocia consigo mismo cuando hace preguntas como: ¿Debo comerme esa bolsa de patatas fritas o ir a por una ensalada porque es más saludable?

Pero la idea de negociar con alguien más poderoso que usted —su jefe, un reclutador o, a veces, incluso un padre— todavía puede resultar intimidante, especialmente cuando está empezando a darse cuenta de lo que quiere hacer con su vida o acaba de empezar a abrirse camino en el mundo laboral.

La diferencia entre las negociaciones más pequeñas del día a día y las más serias que tendrá con personas en puestos de poder, como un gerente de contratación cuando negocie el salario de su primer trabajo, es lo que está en juego. Los resultados de la primera tienden a tener menos consecuencias y también menos recompensas (a veces de manera significativa).

Todo esto para decirlo, ser fuerte, inteligente y seguro a la hora de negociar es fundamental para alcanzar sus objetivos en cualquier campo. A quienes no practican ni perfeccionan esta habilidad les puede resultar más difícil de lo necesario hacer las cosas o, lo que es peor, terminar aceptando hacer cosas que realmente no quieren hacer, como decir sí a plazos poco realistas o aceptar ofertas de trabajo mal pagadas.

Como muchas cosas en la vida, cuanto más practique, mejor será. Para negociar mejor, aplique estos cinco principios básicos.

Céntrese en el resultado que desea.

Negociar es agotador mental. Durante estas conversaciones, su mente se verá empujada y arrastrada en muchas direcciones. Cuando negocia, no solo se centra en lo que quiere decir a continuación (¿debo acentuar mi punto de vista o retirarme?) , pero también presta mucha atención a lo que dice la otra parte para poder responder con habilidad y calma, pase lo que pase. Puede prepararse para esto entablando la conversación con la mentalidad adecuada.

Adam Galinsky, profesor de la Universidad de Columbia, encontrado que la forma en que enmarca mentalmente una negociación puede afectar a su resultado. ¿Se centra en lo que puede ganar o perder? Cuando las personas perciben el objetivo final de la negociación como una oportunidad de avanzar o lograr algo, les ayuda a sentirse más cómodos con los riesgos de antemano: lo que podría salir mal o las cosas que pueden no lograr. La investigación descubrió que los negociadores que siguen esta mentalidad a menudo acaban ganando más. Suelen presentar ofertas más audaces al principio de la negociación, lo que, en última instancia, los lleva a lograr resultados superiores. Por el contrario, las personas que entran con una mentalidad más negativa y perciben la negociación como un riesgo o una oportunidad de perder son mucho más conservadoras en sus preguntas y terminan con resultados menos ventajosos.

Antes de iniciar la negociación, piense en los beneficios que puede obtener de la conversación. Cuando ponga su oferta sobre la mesa, no dude en ser específico y audaz. Pida más de lo que le parezca cómodo. Siempre puede negociar a la baja desde su posición inicial, pero rara vez, si es que alguna vez, puede negociar a la baja desde una base inicial baja.

Prepárese y practique.

Si es su primera negociación real, es natural que se ponga nervioso y ansioso antes de tiempo. Prepararse con antelación puede ayudar a calmar los nervios. Como mejor práctica, haga sus deberes de antemano. Esto significa considerar cualquier obstáculo que pueda surgir y estudiar el tema en detalle. Necesitará datos para hacer una copia de seguridad de sus puntos y hacer lo que mejor se adapte a su pregunta.

Lo que es más importante, sepa cómo su propuesta —es decir, lo que quiere— podría ser valiosa para la otra persona. Es más probable que las personas estén de acuerdo con una solución que les beneficie, al igual que a usted.

Mientras se prepara, considere:

• ¿Cómo creo que se desarrollará el proceso de negociación?
• ¿Qué podría decir la otra persona?
• ¿Cómo pueden reaccionar y responder cuando les pido lo que quiero?
• ¿Cuáles podrían ser las posibles objeciones?
• ¿Cómo responderé a esas objeciones?

Ayuda resolver estas preguntas con antelación. Haga algunos simulacros con un amigo o un mentor que lo ayude a ensayar. Pídales que hagan el papel del abogado del diablo para impugnar y poner a prueba su argumento.

Estas conversaciones le ayudarán a averiguar lo que quiere decir en su negociación real. Escríbalo. Cuando está nervioso es más probable que olvide lo que quiere decir. Así que dedique tiempo a memorizar los puntos críticos que quiere exponer con antelación y estará preparado para responder cuando (y si) surjan conflictos.

Practicar frente a un espejo y decir sus puntos de vista con coraje y convicción es otra buena manera de generar confianza. Esto puede parecer antinatural y demasiado ensayado al principio. Sin embargo, empezará a sentirse más natural con el tiempo y le ayudará a sentirse cómodo con lo que quiere decir.

Elija el momento.

Aprovechar el momento adecuado para negociar es fundamental para el resultado. Elija un momento en el que su jefe, o la persona con la que esté negociando, esté más dispuesto a escuchar su caso. No querrá acercarse a ellos cuando están ocupados o acaban de salir de una reunión estresante. Si acaba de conseguir una gran victoria en el trabajo, ya ha captado la atención de su jefe de manera positiva y ese podría ser un buen momento para hacer la pregunta.

Recuerde también que si se siente ansioso o cansado, no es el momento adecuado para negociar. Sabemos que la ansiedad es una emoción natural durante las negociaciones, especialmente cuando el tema es el salario, y afecta a su capacidad de ser eficaz. En un experimento simulado, investigadores descubrió que las personas que estaban ansiosas hacían primeras ofertas más débiles, respondían más rápido (y con menos atención) a cada movimiento que hacía la contraparte y tenían más probabilidades de salir pronto de las negociaciones. Al final, hicieron negocios que eran un 12% menos ventajosos desde el punto de vista financiero.

Si durante la conversación, todavía encuentra que su mente se acelera, concéntrese en respirar y respire profundamente. Hacer una pausa y respirar darán tiempo para que su ritmo cardíaco disminuya, lo que facilitará la reflexión y la respuesta con calma.

Acérquelo como una conversación.

Cuando conversa con sus amigos, probablemente no sea solo una persona la que hable. Los escucha y trata de entender también su versión de la historia. Enfoque sus negociaciones de la misma manera. Una vez que haya dicho lo que busca, dé a la otra persona la oportunidad de explicar lo que tiene en mente. Tal vez tengan una perspectiva en la que no pensó, pero ¿se beneficia con ello? Cuanto más intente entender su versión de la historia, más información tendrá sobre cómo presentar su caso con éxito y encontrar puntos en común.

No entre con la perspectiva: «Tengo razón». Se equivocan». Investigar revela que cuanto más pueda «meterse en su cabeza» y entender su perspectiva, mejor posicionado estará para encontrarse en el medio.

Haga la pregunta.

Está bien tener su lista de «deseos», pero no llegará muy lejos si no los pide.

Dentro de unos meses, no querrá pensar: «¿Cómo sería si tuviera el coraje de pedir lo que necesito?» No deje que los nervios le impidan presentar su caso, aunque acabe de empezar y tenga poca experiencia. Esta es su oportunidad, así que aprovéchala.

Cuando haga su pregunta, utilice los datos que ha recopilado para respaldar sus puntos de vista, ya sean los salarios actuales de las personas con su experiencia o detalles sobre cómo su propuesta mejorará la rentabilidad de la organización. Su objetivo es respaldar su afirmación.

Tiene que poder explicar que lo que pide es justo y razonable, y que también redunda en beneficio de la otra persona. Si está negociando un tiempo libre con su gerente, por ejemplo, podría decir: «Dado que se han entregado todos los proyectos clave y no hay plazos próximos, creo que podría ser un buen momento para agotar parte de mis vacaciones acumuladas. Volveré con energías renovadas y listo para iniciar el próximo proyecto».

Negociar es a la vez una mezcla de arte y psicología. Y no es fácil. Hacerlo requiere práctica. Antes de la próxima, tómese un tiempo para prepararse y utilice estas prácticas que le ayudarán a mantener la calma y la confianza durante la conversación. No se puede sobreestimar la importancia de negociar para conseguir lo que quiere (un buen salario, un aumento, un equipo más grande, una nueva herramienta empresarial). Ahora es el momento de dar un paso adelante y exponer sus necesidades.