Cuando presenta una idea, los gestos importan más que las palabras

Joep Cornelissen, de la Universidad Erasmus, y su equipo pidieron a inversores experimentados que vieran un vídeo de un empresario presentando un nuevo dispositivo. Hizo cuatro versiones de la presentación: una utilizaba mucho lenguaje figurativo; otra incluía movimientos frecuentes de las manos; otra utilizaba ambas y la otra no utilizaba ninguna de las dos. Las personas que vieron el vídeo solo con los gestos frecuentes tenían una media de un 12% más interesado en invertir. La conclusión: cuando presenta una idea, los gestos importan más que las palabras.

Profesor Cornelissen, defienda su investigación.

Cornelissen: Descubrimos que los gestos eran una forma muy importante de lograr que los inversores compraran un dispositivo ficticio que ayudaba a las personas a recuperarse de las lesiones deportivas. Cuando el «emprendedor» —un actor que habíamos contratado— usó sus manos para explicar la idea, los inversores se interesaron más por ella que cuando la describió en términos técnicos sencillos o con metáforas, analogías y anécdotas. Los gestos tuvieron un impacto más directo que cualquiera de los dos tipos de lenguaje. Nos sorprendió que las conclusiones fueran tan claras, dado el énfasis en el uso de la retórica y la narración en las propuestas de riesgo y otros tipos de persuasión. Tendemos a pasar por alto la comunicación no verbal, pero parece que es fundamental.

HBR: ¿Por qué los inversores se dejarían llevar tanto por los gestos?

Los datos sugieren que los movimientos de las manos les dieron una mejor idea del aspecto que tendría el producto y de cómo funcionaría. La desconocida idea se hizo más concreta. Creemos que este tipo de información es especialmente importante en contextos inciertos y de alto riesgo, como las reuniones de presentación, en las que los inversores buscan una variedad de señales que les ayuden a evaluar el potencial de las ideas.

¿O tal vez las personas que hacen muchos gestos parecen más carismáticas y, por lo tanto, vale la pena invertir en ellas?

Los estudios han demostrado sin duda que los gestos pueden transmitir entusiasmo y hacer que los inversores atribuyan más pasión a los emprendedores. Pero descubrimos que los gestos también comunican más sobre las ideas de negocio. Cuando encuestamos a los inversores que habían visto las presentaciones, descubrimos que las personas que habían visto la versión con gestos tenían más probabilidades de decir que conocían bien el nuevo dispositivo.

¿Son útiles ciertos tipos de mociones? Hablo a menudo con las manos, pero no lo digo a propósito.

La mayoría de nosotros hacemos gestos todo el tiempo, a veces de forma inconsciente, aunque esto varía de una cultura a otra. Por lo general, sin darnos cuenta, hacemos muchos gestos de «ritmo»: movimientos repetitivos que marcan el ritmo de nuestro discurso. Usamos gestos «cohesivos» o que estructuran el habla para indicar el principio o el final de una frase o puntos que vamos a exponer. También hay gestos simbólicos que transmiten información. Puede usar sus manos para reproducir la forma de un objeto, señalar un accesorio, describir un movimiento o incluso expresar una sensación. Identificamos y codificamos todo este tipo de gestos en un estudio de campo cualitativo en el que analizamos a 17 emprendedores reales mientras presentaban ideas. Luego le dimos instrucciones a nuestro actor para que hiciera ciertos movimientos en sus vídeos, como extender las manos para representar el creciente mercado del producto.

Demasiados gestos podrían resultar desagradables, haciendo que el terreno de juego fuera más una pantomima.

¿Deberían todos añadir movimientos simbólicos de las manos a los lanzamientos?

Si puede ser estratégico y encontrar uno o dos gestos asesinos que realmente marquen sus ideas o en el punto en el que se encuentra en una empresa, o que aclaren de qué se trata el producto o servicio, eso podría hacer maravillas. Y así como ensayaría lo que va a decir, debería practicar su lenguaje corporal. Hemos visto a muchos emprendedores tecnológicos salir de la universidad que se quedan detrás del atril y dan lanzamientos muy secos y técnicos, sin ningún movimiento de la mano. No destacan tanto como las presentaciones de presentadores expertos que hacen gestos con frecuencia.

¿Cómo puede aprender a ser bueno gesticulando si no es algo natural?

Estar atento a la forma en que otras personas lo hacen con habilidad es el primer paso. Muchos políticos han empezado a utilizar gestos de señalar con los nudillos —con la cifra índice doblada—, como hacen Bill Clinton y Tony Blair para enfatizar los puntos de los discursos. Pruebe algunos gestos y compruebe cuál le parece más poderoso y auténtico. Luego, mediante la repetición, puede entrenarse para convertirlos en una parte natural de su estilo de comunicación.

¿No podrían todos los gestos ser contraproducentes? ¿La gente podría encontrar que distrae?

De hecho, demasiado podría resultar desagradable, hacer que el terreno de juego fuera más una pantomima. Pero esto no ocurre en la mayoría de los campos. Incluso cuando los empresarios utilizan muchos más gestos de lo normal, si las mociones están alineadas con el discurso, funcionan.

Aun así, no queremos exagerar su efecto. En nuestro estudio pedimos a los inversores en general, que no tenían experiencia en dispositivos médicos, que evaluaran la propuesta, por lo que probablemente querían cualquier información que pudiera ayudarlos a entender el producto. En el mundo real, harían más con la diligencia debida; una presentación no es el único momento que determina si la gente invierte dinero en una empresa. Pero puede alejarlos de una idea o hacer que quieran explorarla más a fondo. Lo que medimos, primero con el grupo de inversores profesionales y luego con los estudiantes que hacían el papel de inversores, fue la intención de invertir, no una entrega real de efectivo.

¿Por qué también se fijó en los estudiantes?

Si bien nos centrábamos en ver qué hacía que una propuesta fuera eficaz entre los inversores, queríamos ver si podíamos replicar las conclusiones con otra muestra, y lo hicimos. Pero encontramos una diferencia interesante: aunque los inversores no parecían dejarse llevar por la forma en que se describía o enmarcaba algo, a los estudiantes les afectaba el lenguaje figurado. Esto sugiere que los inversores prestan atención principalmente a las señales y señales físicas de los emprendedores; pueden eliminar otros detalles de la presentación para centrarse más en las propias personas.

¿Qué otros factores influyen en la reacción de los inversores?

Sabemos que el género sí. Los hombres emprendedores tienen muchas más probabilidades de conseguir financiación que las mujeres emprendedoras. Los estudios también han demostrado que los inversores basan sus decisiones en sus instintos sobre los emprendedores y sus equipos. Pero, sorprendentemente, nadie había explorado realmente qué aspectos de una propuesta determinan las valoraciones generales de los inversores. Separar a esos es la clave. Hay muchas otras cosas que tener en cuenta: si la gente tiene ciertos objetos en la mano, hace referencia a un prototipo o adopta una posición determinada en el escenario.

Entonces, la próxima vez que proponga una idea, ¿necesitaré algunos gestos que la acompañen?

Sí, busque uno o dos que transmitan los puntos principales que quiere transmitir. En mis propias clases, dejo que grupos de estudiantes de MBA propongan la misma idea y luego les pido que califiquen quién fue el más memorable y persuasivo. Por lo general, eligen presentadores que utilizan algunos gestos en torno a sus puntos principales. En otros casos, primero hago que los estudiantes hagan una presentación por su cuenta y luego los entreno para que cambien su historia y añadan movimientos de manos de manera estratégica. Toda la clase puede ver entonces las versiones del antes y el después y la gran diferencia que hace un lenguaje corporal cuidadosamente elaborado.