Investigación: Cuando el exceso de confianza es una ventaja y cuándo es un pasivo

W. Wayne Lockwood, M.D./Corbis/VCG/Getty Images

¿Qué pasa con las personas que tienen demasiada confianza? ¿Por lo general, son recompensados, ascendidos y respetados? ¿O desconfiamos de ellos y evitamos colaborar con ellos? Nuestra investigación sugiere que puede depender de cómo expresen su confianza.

Una forma en que las personas expresan su confianza es verbalmente. Hacemos expresiones numéricas y específicas de confianza en nuestros juicios, por ejemplo, al hacer previsiones probabilísticas (por ejemplo, estoy un 90% seguro) o al estimar nuestro desempeño en relación con el de otros (por ejemplo, estoy entre el 10% más alto). Gran parte de las investigaciones sobre el exceso de confianza analizan las expresiones verbales del exceso de confianza, porque pueden compararse más claramente con el desempeño y los resultados reales.

Pero esta no es la única forma, ni siquiera la más común, en la que las personas expresan su confianza. Hay varias cosas no verbales que hacemos, utilizando el lenguaje corporal y el tono de voz, para parecer seguros. Por ejemplo, las personas que se sienten seguras tienden a actuar de manera dominante: hablan en voz alta y audaz, a un ritmo rápido e inician la conversación con su propia opinión. También pueden asentir con la cabeza para enfatizar y, por lo general, tener una mayor presencia en la sala. Se les ve como poderosos y otros los respetan. Sin embargo, estas expresiones no verbales de confianza no siempre se perciben con precisión, ya que cosas como la cultura y el contexto pueden llevar a diferentes interpretaciones.

Ambos canales de comunicación de confianza, verbal y no verbal, pueden ser extremadamente eficaces para atraer la atención y la influencia positivas en los grupos. Según una hipótesis( la hipótesis de la presunción de calibración), generalmente asumimos que los demás tienen el conocimiento de sí mismos para saber qué tan seguros deben tener, y también asumimos que nos comunicarán esta confianza de manera sincera (la llamada sesgo por la verdad), a menos que circunstancias atenuantes sugieran lo contrario. Así que cada vez que encontramos confianza, solemos encontrarla convincente y esperamos que esté justificada.

Sin embargo, a veces encontramos información que sugiere que alguien tenía demasiada confianza y hace que dudemos de nuestra opinión inicial. Tal vez dijeron que estaban muy seguros, o que su lenguaje corporal irradiaba confianza, y resultó que estaban equivocados. En este caso, las investigaciones sobre las consecuencias del exceso de confianza han sido contradictorias.

Algunas investigaciones ha denunciado que tener demasiada confianza al participar en una actividad grupal no perjudicaba la reputación de la persona. Las personas que actuaron con confianza en su desempeño en la tarea, pero que más tarde se reveló que eran peores en la tarea de lo que habían afirmado, no sufrieron una caída grave de su estatus social en el grupo en comparación con alguien que estaba bien calibrado. Los investigadores concluyeron que «los beneficios de estatus del exceso de confianza superaban cualquier posible coste de estatus».

Pero otras investigaciones, que utilizaron viñetas o vídeos de personas, encontraron que testigos presenciales y solicitantes de empleo quien declaró verbalmente su nivel de confianza a los evaluadores hizo sufrir un gran golpe a su reputación una vez que la información adicional sugiriera que tenían demasiada confianza. Para estas personas, parece que podrían haber salvado su credibilidad siendo más modestas.

En una serie de estudios publicados recientemente en el Revista de personalidad y psicología social , nos asociamos con otros investigadores para investigar por qué algunos de nosotros habíamos observado anteriormente que el exceso de confianza podía ser una desventaja, mientras que otros descubrimos que no lo era. Hemos observado un patrón en la investigación actual: las expresiones de confianza en los estudios sobre grupos presenciales eran principalmente no verbales, mientras que en los estudios con viñetas o vídeos, eran principalmente verbales. Así que comprobamos si la forma en que se expresaba la confianza era lo que determinaba las consecuencias de un exceso de confianza.

En nuestro primer estudio, pedimos a 444 participantes en Internet (mTurkers) en los EE. UU. que eligieran entre dos candidatos con los que colaborar en una tarea, uno que tuviera confianza y otro que fuera cauteloso. Los participantes seleccionaron por abrumadora mayoría al candidato seguro de sí mismo, independientemente de si la confianza se describía mediante declaraciones verbales de los candidatos o se dedujo de la forma en que los candidatos se comportaban en un vídeo grabado. Luego, los participantes recibieron información sobre el desempeño que pudo ayudarlos a detectar el exceso de confianza; descubrieron que, a pesar de su confianza, todos los candidatos eran igual de mediocres en la versión previa de la tarea.

Tras esta revelación, ahora el canal por el que se comunicaba la confianza marcó la diferencia. Si el candidato hubiera expresado su confianza verbalmente, el candidato sufrió un duro golpe en su reputación y perdió la ventaja; menos personas los seleccionaron como colaboradores en comparación con el cauteloso candidato. Sin embargo, si el candidato hubiera expresado su confianza de forma no verbal, este candidato se quedó con la ventaja.

Repetimos este estudio con candidatos hombres y mujeres y con dos tipos diferentes de tareas ( una prueba de coeficiente intelectual emocional y adivinar la edad de extraños a partir de fotografías). Observamos el mismo patrón de resultados. Al principio, la confianza siempre benefició al candidato, pero si el desempeño del candidato no estuvo a la altura de las expectativas, el canal de comunicación pasó a ser un factor decisivo en la conveniencia de los candidatos como colaborador.

En un estudio de seguimiento, replicamos este hallazgo con 256 participantes de pregrado, algunos de los cuales conocieron a los candidatos en persona, les hicieron preguntas y observaron su comportamiento no verbal antes de seleccionar un colaborador; mientras que otros, en el estado de comportamiento verbal, leyeron las mismas declaraciones verbales que en el primer estudio. Obtuvimos resultados aún mejores.

¿Por qué el canal de comunicación podría desempeñar un papel tan importante a la hora de determinar si el exceso de confianza es una carga social? Una característica de la conducta no verbal es que no está tan claramente vinculada a una afirmación específica y falsable como lo están las expresiones verbales. Exploramos si esto era lo que importaba en los estudios de seguimiento.

En un estudio, pedimos a 462 participantes de MTurk que seleccionaran un colaborador, como habían hecho los participantes en nuestros primeros estudios. Cuando se dio a conocer el desempeño poco estelar de los candidatos, explicamos que cada uno de los candidatos había negado abiertamente tener demasiada confianza en su capacidad para realizar tareas. Nuestros participantes consideraron que la negación era mucho más plausible cuando el candidato había expresado su confianza de forma no verbal que verbal. Este era un fuerte indicador de que la negación plausible podría estar detrás de la ventaja para que los candidatos expresaran su exceso de confianza de forma no verbal.

En otro estudio de seguimiento, volvimos a encontrar pruebas que sugerían que el canal de comunicación desempeñaba un papel clave debido a la negación plausible. Esta vez utilizamos el paradigma del juez y el asesor, en el que pedimos a 302 estudiantes de pregrado, muchos de los cuales se especializaban en negocios, que actuaran como gerentes evaluando a los asesores. Los asesores expresaron su confianza o cautela en cuanto a sus decisiones en un vídeo grabado, con diferentes niveles de negación plausible. Por ejemplo, con una condición, los asesores expresaron confianza, o falta de ella, con el sonido del vídeo silenciado para mostrar su comportamiento no verbal (por ejemplo, asintiendo con la cabeza para enfatizar).

Los resultados replicaron nuestros estudios anteriores, con esa confianza, sin importar cómo se expresara, era beneficiosa hasta Quedó claro que el rendimiento se quedó corto. Entonces, el exceso de confianza le costó a los asesores. Pero quienes expresaron su confianza de forma no verbal (con un nivel más alto de negación plausible) no perdieron toda su ventaja inicial.

Estos estudios apuntan a una de las razones por las que se penaliza a algunas personas por tener demasiado confianza y a otras no. Es más difícil hacer que las personas rindan cuentas por sobreestimar sus habilidades o conocimientos cuando expresan esa confianza de manera no verbal. Es importante reconocer estas señales que demuestran confianza (mantenerse erguido, hablar en voz alta y dominar la conversación) para evitar dar una influencia indebida a quienes tienen demasiada confianza. También puede hacer que sus colegas rindan cuentas pidiéndoles que sean específicos en sus evaluaciones de confianza y comprobando su precisión a lo largo del tiempo.