¿Cuánto debe cobrar por un discurso?

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A muchos profesionales les encantaría hablar más en conferencias y convenciones. Pero cuando llega la invitación, a menudo se quedan paralizados por el dinero: ¿Es apropiado pedirla? Y si es así, ¿cuánto?

Soy un orador principal de pago que pronuncia entre 30 y 50 charlas al año. También he entrevistado a gente sobre cómo construir una carrera remunerada como orador para mi último libro, Emprendedor, usted. Estos son tres principios que pueden ayudarlo a determinar el precio de sus servicios como orador.

En primer lugar, siempre vale la pena preguntar por su presupuesto. Si no pregunta, los organizadores de la conferencia estarán encantados de no mencionar nunca el dinero y asumir que hablará gratis. Plantear la cuestión los obliga a admitir que sería gratuito o le permite iniciar una conversación sobre las tasas. Por ejemplo, puede enviarles un correo electrónico: «Gracias por ponerme en contacto con usted en relación con su conferencia. Suena muy interesante. ¿Puede darme información adicional sobre el tema que le interesaría decirme, quiénes serán los asistentes y el presupuesto de su orador?»

Tenga en cuenta que si trabaja para una empresa y su charla está relacionada con su puesto profesional, es raro que los organizadores de conferencias se ofrezcan a pagarle. Puede que no sea justo, especialmente si a otros ponentes se les paga y a usted no, pero por lo general se supone que su empresa debería estar agradecida por la exposición adicional y que su charla es simplemente una parte de la descripción de su puesto, por la que ya le están compensando.

En segundo lugar, haga las preguntas correctas sobre el evento en el que quieren que hable. Su capacidad para fijar el precio varía según el tipo de evento y querrá escalar sus expectativas en consecuencia. Desde el principio, haga preguntas al organizador como:

• ¿Cuántas personas se espera que asistan a la charla?
• En general, ¿quiénes serán los asistentes (título, nivel de antigüedad)?
• ¿Dónde estará ubicado?
• ¿Cuál es el contexto del evento (conferencia, desarrollo profesional interno, acto de agradecimiento al cliente)?
• ¿Será una charla de apertura (normalmente de 45 a 60 minutos) o una sesión paralela?

Estas preguntas le ayudarán a determinar la importancia del evento y le darán una idea de lo mucho que los organizadores valorarán su participación. Cuanto más destacado sea el evento (tal vez sea para cientos de altos ejecutivos de un resort de Aspen, por ejemplo), más presupuesto tendrán disponible. Mientras tanto, si se trata de «comer y aprender» para una docena de becarios, puede que no mientan cuando le dicen que solo tienen 500 dólares para gastar.

He aquí una regla general para fijar los precios adecuados:

• Los ponentes novatos pueden ganar entre 500 y 2500 dólares por una charla.
• Los ponentes principiantes, o los que acaban de establecer una marca con su primer libro, pueden ganar entre 5000 y 10 000 dólares.
• Los que tengan varios libros y otras formas de «prueba social» podrían recibir entre 10 000 y 20 000 dólares.
• Los que son muy conocidos en su campo, como los autores más vendidos, pueden aportar entre 20 000 y 35 000 dólares por charla.

Los famosos, por supuesto, pertenecen a una categoría completamente diferente y pueden tener tasas de uso de la palabra de seis e incluso siete cifras, pero lamentablemente, la mayoría de nosotros no entramos en esa categoría.

En tercer lugar, vale la pena determinar las circunstancias en las que estaría dispuesto a hablar gratis. Desde el principio, hablar gratis es una estrategia perfectamente razonable. Usted puede practique sus habilidades y perfecciona su oficio, y lo expone a un público que tal vez quiera contratarlo para nuevos compromisos. «Al principio, hablaba por los clientes potenciales», recuerda el autor John Jantsch, a quien describí en mi libro. «Iba a cualquier grupo que me pidiera si pensara que hay prospectos allí y les daría una gran experiencia educativa. Sin duda, dos o tres personas vendrían y dirían: »¿Podemos hablar de que lo contrate? « Para mí, ese era el payoff». La forma en que lo vio, si podía impulsar el negocio de la consultoría, no era en absoluto una libertad de expresión. «Podría haber sido un trabajo de oratoria de 100.000 dólares, con el par de compromisos correctos que salieron de él».

Incluso más allá de la experiencia y las oportunidades empresariales, a menudo hay otras ventajas si piensa en preguntar. Puede pedirle a la organización que grabe la charla, creando un gran activo de marca que puede llevar a otros compromisos. Como alternativa, pueden dar un testimonio o la oportunidad de viajar a un lugar atractivo; solo este año, estoy programado para hablar en Ámsterdam, Johannesburgo, Moscú y Viena, todos los lugares que me entusiasman. (Y muchos lugares cubrirán su viaje, aunque no paguen tasas de uso de la palabra). También puede aceptar hablar gratis si eso le da la oportunidad de hablar con un público que realmente le importa o la oportunidad de vivir una experiencia única. Por ejemplo, una vez di una charla gratuita para veteranos en Fort Bragg (Carolina del Norte), que incluyó un recorrido por la base del Ejército de los Estados Unidos y la oportunidad de participar en ejercicios de entrenamiento militar modificados.

La oratoria de pago puede ser una actividad lucrativa y agradable. Fijar su precio puede resultar abrumador y es difícil hablar de dinero en general. Pero si sigue estos principios y se familiariza con las normas del sector, puede aprovechar una emocionante nueva actividad secundaria y empiece a ganarse lo que vale.