Cómo los mejores vendedores organizan reuniones difíciles de conseguir

Richard Branson dicho famosamente, «Tener éxito en los negocios se basa en establecer conexiones». No cabe duda de que el Sr. Branson tiene pocos problemas para hablar por teléfono con quien quiera, pero al resto de nosotros nos vendría bien un poco de ayuda.

Mientras investigaba para mi nuevo libro, Cómo conseguir una reunión con alguien, pregunté a los 100 principales líderes de opinión en ventas del mundo: «Cuando es absolutamente necesario contactar con alguien que es muy importante pero casi imposible de contactar, ¿cómo lo hace?» Lo que descubrí fue una práctica clandestina que ha sido extremadamente eficaz para llegar a contactos críticos, pero en realidad nadie tenía un nombre para ella.

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Reuniones

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Lo llamé «marketing de contactos» y me pareció una técnica de marketing sorprendentemente eficaz. Según mis entrevistas, las tasas de respuesta reportadas oscilaron entre el 60 y el 80%, y algunas campañas alcanzaron el 100%. ¿Qué exactamente? es ¿marketing de contacto? Es una fusión de marketing y ventas, que emplea campañas específicas para conectar con ejecutivos específicos de nivel C y con los principales responsables de la toma de decisiones. La idea es que solo necesite unas cuantas docenas de las relaciones de alto nivel adecuadas para cambiar la escala de su empresa. El marketing de contacto puede adoptar muchas formas, pero hay cinco conclusiones que puede utilizar para crear sus propias conexiones de alto nivel:

Entregue algo de valor. Esta es su oportunidad de destacar, de ser audaz y de crear una conexión significativa. El objetivo no es intentar sobornar a alguien para que se reúna con usted, sino entregar algo que marque la diferencia para el destinatario. Debería expresar la personalidad de su marca, pero no contener absolutamente ningún argumento. Su primera misión es simplemente crear una conexión, establecerse como alguien a quien querrán escuchar. Si bien puede utilizar los resultados de búsqueda y las publicaciones en las redes sociales para tratar de determinar los desafíos y deseos específicos de un ejecutivo, también hay algunas suposiciones simples que puede utilizar para abrir puertas, basadas en los deseos universales que comparten la mayoría de los líderes empresariales. Todos queremos más éxito, reconocimiento e ingresos, pero también queremos hacer el mejor trabajo que podamos y dejar una huella. Por ejemplo, soy dibujante y he descubierto que mis dibujos animados pueden tocar todos estos marcadores de una manera muy personal. Enviar una caricatura personalizada, como la que aparece a continuación, se ha convertido en una forma imperdible de ponerme en contacto con prácticamente cualquier persona, pero cualquier cosa que reconozca los deseos de los destinatarios, les ayude a hacer su trabajo de forma más eficaz o mejore su negocio de alguna manera puede resultar muy eficaz.

Ofrezca algo con más valor. Cuando se reciba su solicitud de contacto, le recomendamos incluir algo adicional como recompensa por atender a la reunión o llamada telefónica propuesta. Algunas campañas dividen un regalo en dos: un modelo de control remoto enviado con una nota en la que se explica que la unidad de control retenida se entregará durante la reunión, por ejemplo. Aunque, según se informa, esto ha funcionado, puede parecer demasiado agresivo. Un enfoque mucho mejor sería ofrecer una investigación relevante, un libro blanco o una auditoría gratuita de algún aspecto de los asuntos del ejecutivo objetivo cuando se celebre la reunión, como una forma de ofrecer el incentivo que pueda necesitar para asistir realmente a la reunión. El objetivo es añadir valor continuamente a la creación de conexiones entre ustedes de una manera que ayude al ejecutivo a hacer su trabajo de manera más eficaz.

Incluya a la asistente ejecutiva. Muchos representantes de ventas hacen todo lo que pueden para evitar, eludir o engañar a los asistentes ejecutivos con los que se encuentran, pero es un error mortal. No piense en los asistentes como guardianes; piense en ellos como cazatalentos, siempre atentos a las oportunidades extraordinarias que sus ejecutivos, de otro modo, perderían. Una vez que le hayan prestado su ayuda, asegúrese de darles las gracias con una donación modesta pero significativa. Si un asistente me ha ayudado, suelo enviar una tarjeta con uno de mis dibujos animados personalizados con su nombre y una nota manuscrita de agradecimiento. Envíe lo que envíe, no haga que parezca un soborno; una docena de rosas es demasiado, pero una tarjeta de regalo para unos cuantos cafés con leche es perfecta. Asegúrese de que exprese su agradecimiento por su ayuda.

Asegure la reunión. Organizar una llamada o una reunión puede resultar tremendamente tedioso, ya que todas las partes intentan coordinar las aperturas en sus agendas. Puede centrarse en los detalles o utilizar una de las muchas herramientas de productividad del mercado para incluir sus reuniones en la agenda, como Calendly, Assistant.to, ScheduleOnce y TimeTrade. Le recomiendo x.ai, un agente de inteligencia artificial que hace las gestiones necesarias por correo electrónico, desde la solicitud inicial hasta la confirmación de las horas de las reuniones en las agendas de todos.

Conéctese, no lance. Una vez que se haya tomado la molestia de organizar la reunión, sería un desperdicio arruinarla con una presentación equivocada del producto o servicio de su empresa. Así que no lo haga. En su lugar, prepárese para mantener una conversación exploratoria pero informada sobre un tema investigando las noticias o menciones en sus redes sociales. Comparta otros casos en los que haya ayudado a las empresas de su sector a obtener nuevas ventajas competitivas, pero nunca comience la reunión suponiendo que su oferta es la adecuada para ellas. Sea humano, explore y mantenga una conversación.

Estas son dos historias sobre cómo otras personas han utilizado el marketing de contactos como fuente de ideas para su propia campaña.

Las espadas de Dan Waldschmidt. Dan Waldschmidt es un atleta extremo, autor y uno de los mejores blogueros de ventas del mundo. Pero su actividad principal es la consultoría de cambios. Para conectar con los clientes potenciales, busca en las noticias de negocios historias sobre el incumplimiento de las estimaciones de beneficios. Cuando encuentra una, hace una hermosa espada con una inscripción grabada en el nombre del contacto objetivo. Se envía en una bonita caja de madera con una carta manuscrita en la que se le dice al CEO que lo apoyará en la próxima batalla, pero no dice nada sobre su servicio de entrega. Esta oferta ha generado una tasa de respuesta cercana al 100% y numerosas interacciones multimillonarias, a la vez que expresa a la perfección el valor que ofrece Dan y la personalidad de su marca.

Lanzamiento de la aplicación NoWait. Los fundadores de la aplicación NoWait, que le permite ponerse en la lista de espera de su restaurante favorito desde cualquier parte, utilizaron Contact Campaign como base de toda su estrategia de lanzamiento. Se dirigieron a los directores ejecutivos de las 30 principales cadenas de restaurantes con una brillante campaña en la que utilizaban vídeos personalizados publicados en iPads en empaques NoWait personalizados. Su enfoque altamente segmentado permitió a la empresa centrarse en las personas que podían hacerles más bien, utilizando un minúsculo presupuesto de marketing de 30 000 dólares para lograr sus objetivos. Como resultado, más de la mitad de las cadenas objetivo ya utilizan la aplicación NoWait.

Siempre he utilizado mis propios dibujos animados para conectar con buenos efectos, pero no tiene que ser dibujante ni enviar regalos caros para llegar a contactos importantes. Simplemente cree una campaña de marketing por contacto que le haga destacar como alguien que el destinatario realmente necesita conocer. Investigue y determine el punto óptimo entre lo que más necesita su futuro cliente y por qué es la persona más adecuada para ayudarlo a alcanzar sus objetivos.