Más razones por las que las mujeres tienen que negociar sus salarios

¿Cómo acaban las empresas con importantes desigualdades salariales de género si no pretenden discriminar a las mujeres? He aquí un modelo económico sencillo para mostrar cómo puede suceder esto:

Supongamos que su organización tiene dos tipos de posibles contrataciones igualmente cualificadas y valiosas: una tiene una baja aversión a la negociación (llamémoslas de tipo M) y la otra (tipo W) tiene una aversión considerablemente mayor. Ambos superarán esta aversión si la brecha entre lo que valen (digamos 100 000 dólares) y lo que se les ofrece es lo suficientemente grande. Para el tipo M, supongamos que el punto de inflexión es de 10 000$. Así que es probable que los tipos M acepten una oferta de 90 000 dólares sin intentar negociar. Por el contrario, el punto de inflexión son 30 000 dólares para el Tipo W, lo que significa que aceptarán un salario de 70 000 dólares sin negociar. Si alguno de los dos tipos negocia, se queda con lo que vale: 100 000 dólares.

Dadas estas suposiciones, la estrategia óptima para la organización es aprovechar la aversión de los candidatos a negociar, con un ahorro potencial de 10 000$ para los tipos M y 30 000$ para los tipos W. Como resultado, a los candidatos de tipo M se les ofrece un salario inicial más alto (95 000 dólares) que a los candidatos de tipo W (80 000 dólares). Esto ahorra a la empresa, de media, 5000 dólares por tipo M contratado y 20 000 dólares por tipo W contratado, lo que hace que a los tipos M se les paguen 15 000 dólares más que a los Type W.

Pero esto es solo un modelo económico, ¿verdad?

Esta hipotética diferencia entre los tipos concuerda con los resultados de un estudio que descubrió que las mujeres estaban dispuestas a renunciar a hasta 1353 dólares (para los hombres, eran 666 dólares) para evitar el «dolor» de negociar al comprar un coche. Y otro estudio descubrió que las personas se comportaban como predice este modelo. Se pidió a más de 150 gerentes que asignaran una reserva fija de dinero para aumentos entre empleados igualmente cualificados. Cuando les dijeron que sus empleados no podían negociar, dieron a los empleados hombres y mujeres aumentos iguales. Cuando les dijeron que tal vez tuvieran que explicar el aumento a los trabajadores y negociar, dieron aumentos casi 2,5 veces más a los hombres.

¿Por qué tanta diferencia? Una explicación probable es que los directivos esperaban que los hombres cuestionaran sus aumentos y pidieran más. Así que si dieran aumentos lo suficientemente altos a los hombres, menos estarían en sus oficinas exigiendo explicaciones. Tal como predice nuestro modelo, los hombres reciben aumentos más altos que las mujeres.

Entonces, ¿qué deben hacer las mujeres?

Una solución podría ser buscar organizaciones que supriman las negociaciones salariales. Recuerde que cuando no se permitía negociar, los hombres y las mujeres recibían aumentos similares. Tras perder su demanda contra Kleiner Perkins, Ellen Pao presentó una decisión ejecutiva prohibir las negociaciones salariales en Reddit, donde es directora ejecutiva interina. Ella dijo:

Los hombres negocian más que las mujeres y, a veces, las penalizan cuando negocian. Así que, como parte de nuestro proceso de contratación, no negociamos con los candidatos. Presentamos una oferta que creemos justa. Si quiere más acciones, le permitiremos cambiar una parte de su salario en metálico por acciones, pero no vamos a recompensar a los que son mejores negociadores con más compensación.

Es probable que esta política ayude a igualar las condiciones de compensación para las mujeres en Reddit. Pero, ¿podría haber consecuencias? Pensemos en la política de no negociación de forma aislada. Si esta política se aplica únicamente a la decisión de contratación, podría resultar contraproducente para los empleados de Reddit.

He aquí cómo: recuerde Saturn, la línea de coches de General Motors conocida por su política de no negociación? Saturno se hizo muy popular entre las mujeres; de hecho, más del 60% de que los propietarios fueran mujeres. Pero, ¿esta política de no regatear se tradujo en coches con precios competitivos? Un ejecutivo de GM con el que hablamos confirmó que, de media, los Saturn eran más caros que otros coches de GM.

¿Cómo se traduce esto en la evolución de los salarios con la nueva política de Ellen Pao? Es de esperar que Reddit, de hecho, sea más atractivo para las mujeres y para los hombres a los que no les gusta negociar. Pero es probable que los salarios no sean competitivos. La experiencia de Saturno sugiere que, con el tiempo, Reddit podría acabar pagando salarios más bajos, del mismo modo que Saturno acabó vendiendo coches más caros.

La respuesta parece ser: ¡Negocie! Sin embargo, a menudo se percibe a las mujeres como codicioso y exigente cuando se trata de negociar, un atributo que rara vez se atribuye a los hombres. Así que un primer paso inteligente para las mujeres es replantear la conversación de una batalla a una colaboración para la resolución de problemas, lo que abre muchas más opciones. El objetivo es encontrar una solución que lo beneficie tanto a usted como a su posible empleador, o al menos no les cueste. Por eso es importante preparar varias propuestas creativas para eliminar cualquier obstáculo que un empleador pueda considerar que se interpone en su camino para darle el salario que se merece. Es más difícil percibir a alguien como codicioso y exigente cuando está resolviendo sus problemas.

El segundo paso es que las mujeres aumenten sus expectativas. Cuando tanto hombres como mujeres tienen expectativas similares sobre los paquetes de compensación, no hay diferencia en sus probabilidad de negociar. La evidencia empírica también demuestra que cuando las mujeres negocian, ni más ni menos exitoso que sus homólogos masculinos.

El tercer paso es negociar un paquete, no un tema a la vez. Limitar la negociación a un tema a la vez hace que vuelva a esa mentalidad de batalla. El resultado se cuenta en una columna de victorias o derrotas. Cuando se centra en varios temas a la vez (algunos son más importantes para usted y otros son más importantes para su homólogo), puede equilibrarlos para crear valor y llegar a una solución que beneficie a ambas partes. Así que en lugar de llevar el marcador, debería crear un paquete que refleje las preferencias de ambas partes.

La negociación consiste en influir en su homólogo para que adopte una solución que le vaya mejor. Al final, una negociadora exitosa no necesita confiar en la buena voluntad si puede llegar a un acuerdo que la beneficie a ella y a su organización.