Haga que sus emociones trabajen para usted en las negociaciones

Sus emociones importan en las negociaciones. Alimentan sus comportamientos, le dan energía y le permiten fortalecer —o distanciar y dañar— las relaciones con las personas con las que está negociando. Pero con demasiada frecuencia, las personas se niegan a reconocer toda su gama de sentimientos porque tienen miedo de perder la capacidad de pensar racionalmente y actuar estratégicamente. Por eso, investigadores y expertos en los campos de la psicología y los negocios han ofrecido soluciones para ayudar a las personas a gestionar, derrotar o incluso ignorar sus emociones.

Sin embargo, en mis dos décadas de investigación y trabajo con miles de ejecutivos, he descubierto que las emociones no se deben gestionar ni superar. Más bien, las emociones positivas y negativas son recursos valiosos que pueda utilizar en su beneficio. La clave es reconocer durante la negociación qué emoción siente y, a continuación, evaluar rápidamente si eso lo ayudará o dificultará y, sin tomarse un descanso, intensificar o disminuir la sensación o, en algunos casos, cambiar la emoción por completo.

Puede que parezca más fácil decirlo que hacerlo, así que he aquí un enfoque de cinco pasos que he desarrollado para aprovechar al máximo sus emociones durante una negociación:

Paso 1: Tenga cuidado. Atención plena es el primer paso. Esto significa darse cuenta y aceptar lo que sucede a su alrededor, desde las expresiones de los rostros de otras personas hasta cualquier emoción que sienta en ese momento, como ansiedad o orgullo.

Imagine que está en una reunión ejecutiva mensual proponiendo una estrategia para comercializar un nuevo producto. Al presentar su idea, se da cuenta al mismo tiempo de que se siente orgulloso por haber preparado una presentación sólida, pero también se siente frustrado porque parece que algunas personas no están creyendo su propuesta. El primer paso es darse cuenta de estas sensaciones con compasión. Entonces tiene que evaluarlos.

En este caso, se preguntaría si sentir (y expresar) su frustración ayudará o dificultará sus objetivos. Si ayuda —y en algunos casos podría—, entonces es una emoción útil. Adelante, siéntalo. Sin embargo, si cree que eso se interpondrá en lo que está intentando lograr, intente redirigir esa emoción.

Ahí es donde entran en juego los siguientes pasos. Su objetivo en los pasos 2 a 4 es sentir genuinamente la emoción que quiere experimentar, ya sea frustración, enfado, empatía o felicidad, porque cree que será productiva.

Paso 2: Identifique su desencadenante emocional y concéntrese en otra cosa. Una vez que haya identificado la emoción que quiere cambiar, busque su origen. Por ejemplo, podría inspeccionar la habitación y observar a las personas que hay en ella, sus reacciones y el entorno. Mientras ve, puede que se dé cuenta de que el hombre sentado frente a usted levanta las cejas y frunce el ceño durante la presentación y esto es lo que le causa frustración.

Si puede identificar con precisión lo que desencadenó su emoción, puede optar por centrarse en otras cosas o personas. Hay una razón por la que los psicólogos sugieren que si queremos relajarnos, cerremos los ojos e imaginemos estar en la playa. Cambiar aquello en lo que se centra tiene el poder de cambiar sus emociones. En este caso, podría ignorar al hombre que frunce el ceño y centrarse en cambio en el CEO que asiente con la cabeza y le sonríe. Busca eficazmente un desencadenante que provoque una emoción más útil.

Paso 3: Reinterpretar el gatillo. A menudo, nuestra interpretación inicial de un desencadenante se basa en lo que más tememos. Puede que vea al hombre que arqueó las cejas y frunció el ceño como crítico porque le preocupa que su presentación no sea lo suficientemente buena. Pero puede reinterpretar el desencadenante para ayudar a despertar otra emoción. Imagínese, en cambio, que se olvidó de ponerse sus lentes de contacto y que estaba entrecerrando los ojos al leer la fuente minúscula de su diapositiva. Esta interpretación alternativa de los mismos datos exactos (su expresión facial) podría sustituir su frustración por alivio o empatía.

Paso 4: Modificar la emoción cambiando su expresión fisiológica. Si los pasos 2 o 3 no le funcionan (tal vez la emoción ya esté en toda regla o que otras personas hayan sentido que se siente frustrado), hay otra opción. Puede alterar aspectos fisiológicos como la expresión facial, la postura corporal o la respiración para disminuir, intensificar o reemplazar la emoción. Si ya ha empezado a mostrar frustración, podría intentar girar hacia el proyector y dirigir su frustración hacia el tamaño de fuente pequeño. O, si quiere sentirse tranquilo en lugar de frustrado, puede intentar reducir el ritmo de habla.

Paso 5: Tomar medidas para que los demás vean. En su mayor parte, los pasos anteriores se dan internamente y, idealmente, son invisibles para sus homólogos. Pero sentir la emoción correcta no basta, sus acciones tienen que reflejar esas emociones. Puede hacerlo verbalmente (por ejemplo, pidiendo disculpas al hombre con las cejas levantadas por el tamaño pequeño de la fuente) o de forma no verbal, con una mirada curiosa en lugar de fruncir el ceño. O podría hacerlo de las dos maneras y sonreírle al hombre y preguntarle si algo va mal. Dominar sus emociones en los pasos 2 a 4 le permitirá dar el siguiente paso constructivo para hacer avanzar la conversación.

Las emociones surgirán inevitablemente durante las negociaciones, pero en lugar de dejar que le pasen a usted o tratar de superarlas, utilícelas de forma genuina y estratégica para conseguir lo que quiere y crear valor para todos.