No deje que lo subestimen

Todos esperamos que nuestro currículum y nuestras experiencias hablen por sí solos. Pero un amigo mío, un exagente especial y veterano de combate de 40 años, me envió hace poco un correo electrónico sobre un problema persistente. «Cuando contacto con los líderes de mi sector, casi siempre están de acuerdo en hablar», me dijo. «Pero algunos me tratan como si fuera un estudiante». Uno le preguntó si estaba trabajando en un «proyecto de clase», mientras que otro le sugirió que «diera las gracias a sus padres» por haberlo enviado al posgrado (pagó su viaje).

Esas respuestas pueden ser extremas, pero la situación de mi amigo no lo es: a muchos de nosotros nos subestiman las personas con las que entramos en contacto. Con compañeros de trabajo u otras personas a las que vemos con regularidad, podemos superar las percepciones negativas mediante un arduo trabajo y un cambio de comportamiento. Pero, ¿cómo puede dar una buena primera impresión en alguien a quien acaba de conocer y evitar caer en sus estructuras mentales irreflexivas (por ejemplo, «cualquiera que pida una entrevista informativa debe ser un estudiante sin experiencia»)?

No cabe duda de que he estado allí. Hace unos años, conocí a un profesor jubilado de una de las mejores escuelas de negocios. En ese momento, ya había enseñado en una escuela de negocios y esperaba enseñar más. Pensé que podría darme consejos sobre cómo entrar en su escuela. Me saludó con desdén. « Todos los ejecutivos quiere enseñar en nuestra escuela de negocios», me dijo. «Mi mejor consejo es que se postule al programa de doctorado y tal vez pueda ser asistente técnico».

Un año después, contacté con un ejecutivo que dirigía una respetada conferencia. Me emocionó cuando, al final de nuestra reunión, me presentó a su empleado, que estaba a cargo de la contratación de ponentes. «Quería presentarles a los dos, deberían hacer un seguimiento», dijo. Supuse que la introducción de su jefe habría allanado el camino para una invitación de presentación, pero a los pocos minutos de nuestra reunión de seguimiento, me di cuenta de que, literalmente, lo sabía nada sobre mí y no tenía ni idea de por qué estaba allí. De repente, me vi envuelto en un inesperado modo de «demuestre su valía». Al final de la conversación, se dirigió a mí: «Siempre estoy buscando buenos oradores», me dijo. «Si se le ocurre alguien, hágamelo saber».

Todos esperamos que se reconozcan nuestros méritos, y es un castigo discordante cuando no lo son. Algunas personas comienzan a dudar de sí mismas: debería ¿De verdad voy a volver al posgrado? Otros se enfadan con las personas que no han visto su potencial (o su capacidad real demostrada). Pero el mejor plan, por supuesto, es asegurarnos de que estamos atentos desde el principio a la hora de transmitir nuestra experiencia y que, si fallamos en un encuentro, actuamos rápidamente para corregir esos errores de impresión.

Antes de reunirse con un nuevo contacto, asegúrese de que conoce sus antecedentes y experiencia. Supuse que la organizadora de la conferencia había recibido información completa de su jefe, pero fue un error caro. Evidentemente, podría haber sido mucho más curiosa u organizada, pero marcar la pauta de la reunión era mi responsabilidad y dejé caer la pelota. En cambio, como me aconsejó el famoso psicólogo Robert Cialdini cuando lo entrevisté para mi libro Reinventándolo, debería «enviar una carta de presentación que diga: ‘Espero con ansias nuestra interacción del jueves sobre el tema X, y mis antecedentes y experiencia con respecto a X son los siguientes. ‘» Cialdini dice: «Es perfectamente apropiado decir esas cosas en una carta de presentación, pero no lo es tan pronto como haya una interacción cara a cara, porque parece un fanfarrón jactancioso y un autoengrandeciente». La carta de presentación establece su autoridad incluso antes de que entre en la sala, lo que me habría ayudado enormemente.

Durante la reunión, tenga preparadas varias anécdotas que demuestren su experiencia. Probablemente pueda predecir las preguntas que harán; para cada una, identifique una historia que demuestre sus habilidades. Si alguien le pregunta a mi amigo sobre su «proyecto de clase» y recibe una respuesta que, en cambio, cita su experiencia de combate, puede que (finalmente) se dé cuenta de que no es un estudiante normal que busca consejos profesionales.

Después de la reunión, si sospecha que no han aprovechado plenamente su potencial, no lo presione. No discutí con el profesor de la escuela de negocios que realmente estaba cualificado para enseñar ni con el organizador de la conferencia diciendo que era un excelente orador. Cuando está claro que alguien lo ha encasillado, esas protestas parecen un poco patéticas. En cambio, reconozca que ahora está en el juego a largo plazo y que tiene que cambiar su opinión sobre usted con el tiempo. Si vale la pena cultivar la relación, manténgase en contacto y actualícelos periódicamente con noticias sobre su progreso ( «solo pensando en usted, ya que hace poco hablé en la conferencia XYZ»); si tiene amigos en común, deje que hablen de usted. Tienen que «descubrirlo» y su valor por sí mismos.

Mientras tanto, no deje que su juicio limitado sobre usted lo deprima. En los años que siguieron a la muerte del profesor jubilado de la escuela de negocios, conseguí puestos de profesor en otras cuatro importantes escuelas de negocios. De hecho, acabo de volver de dar una clase como invitado en su propia universidad.

Algún día, si tenemos suerte, podemos conseguir el suficiente reconocimiento como para que nuestra reputación siempre nos preceda y la gente siempre esté encantada de hacer negocios con nosotros. Hasta entonces, habrá gente que no tenga ni idea de lo que podemos ofrecer. Para avanzar en nuestras carreras y conseguir el respeto que nos merecemos, la única solución es reconocer que es nuestra responsabilidad asegurarnos de que lo descubren.