El truco de un minuto para negociar como un jefe

La vida está llena de negociaciones, grandes y pequeñas. Negociamos los aumentos, negociamos con los clientes y los proveedores los precios y negociamos más personal, los mejores proyectos y un horario flexible. (Luego vamos a casa y negociamos con nuestros hijos la edad que debe tener para tener su propio teléfono inteligente.)

Para tener éxito, realmente necesita saber cómo negociar bien. Pero la verdad es que esta habilidad en particular no es algo natural para mucha gente. Esto se debe a que la negociación es una experiencia plagada de motivaciones conflictivas. Cuando regatea con otra parte por el precio, tiene que conciliar de alguna manera su deseo de pagar (o que le paguen) la cantidad objetivo con su miedo de que, si se esfuerza demasiado, la negociación se rompa. Puede terminar con las manos vacías, humillado o sin trabajo. Las negociaciones siempre son apuestas y siempre hay un riesgo.

¿Quién tiene la vista puesta en el premio?
Una cualidad que poseen los grandes negociadores es la capacidad de centrarse en su objetivo ideal, a pesar de los riesgos a los que se enfrentan. Como muestran las investigaciones realizadas por Adam Galinsky de Columbia y sus colegas, los más capaces de hacerlo tienen lo que se llama un enfoque de promoción.

Las personas que se centran en los ascensos piensan en sus objetivos como oportunidades de ganar, de avanzar o lograrlos, de terminar mejor de lo que están ahora. Cada vez que pensamos en nuestros objetivos en términos de posibles beneficios, automáticamente (a menudo sin darnos cuenta) nos sentimos más cómodos con el riesgo y menos sensibles a la preocupación por lo que podría salir mal. Centrado en la prevención la gente, por otro lado, piensa en sus objetivos en términos de lo que podrían perder si no triunfar, quieren mantenerse a salvo y que las cosas funcionen sin problemas. En consecuencia, cuando nos centramos en la prevención, nos volvemos mucho más conservadores y reacios al riesgo.

Como describimos Tory Higgins y yo en Centrarse y en nuestro reciente HBR artículo, estas diferentes formas de ver el mismo objetivo afectan a todo lo que tenemos: nuestros puntos fuertes y débiles, las estrategias que utilizamos y lo que nos motiva. Cuando el objetivo en cuestión es pagar el precio más bajo o conseguir el mayor aumento, nos centramos en la forma en que negociamos.

En uno de los estudios de Galinsky, los estudiantes de MBA desempeñaron el papel de reclutadores de empleo, cuyo objetivo era contratar al candidato deseado (interpretado por otro estudiante de MBA) y pagar la bonificación de firma más baja posible. Antes de iniciar la negociación, los reclutadores hicieron una evaluación de su enfoque dominante. (Puede probar con uno similar aquí.) Los investigadores descubrieron que cuanto más se centraba un reclutador en los ascensos, menos dinero acababa repartiendo en el acuerdo final. El enfoque de la promoción y el dinero pagado tenían una correlación impresionante de -0,40.

¿Por qué tuvieron tanto éxito? Galinsky descubrió que cuanto más se centraba un reclutador en los ascensos, más probabilidades había de que declarara que había tenido en cuenta su precio objetivo durante toda la negociación. Centrarse en la prevención, por otro lado, hace que se preocupe demasiado por el fracaso o el estancamiento de la negociación, lo que hace que el reclutador sea más susceptible a acuerdos menos ventajosos.

La audaz apertura
Un segundo elemento esencial en la negociación es una oferta de apertura fuerte, ya que esa oferta es el punto de partida y el marco de referencia para la negociación que sigue. Nunca acabará pagando menos que su oferta inicial al comprar un coche ni ganará un salario mayor al que pidió al empezar su nuevo trabajo. Pero una oferta de apertura sólida requiere cierto grado de confianza, y centrarse en los ascensos nos ayuda a conseguirlo.

En un segundo estudio, Galinksy y sus colegas dividieron a 54 estudiantes de MBA en parejas y les pidieron que participaran en un simulacro de negociación que implicaba la venta de una planta farmacéutica. Tanto el «vendedor» como el «comprador» recibieron información detallada sobre las circunstancias de la venta, incluido el hecho de que la «zona de negociación» oscilaría entre 17 y 25 millones de dólares.

Luego, los investigadores manipularon el enfoque de los compradores para que se centraran en la promoción o la prevención (explicaré cómo lo hace más adelante). La negociación comenzó entonces con una oferta inicial del comprador. Los compradores centrados en la promoción abrieron con una oferta de una media de casi 4 millones de dólares menos que los compradores centrados en la prevención. Estaban dispuestos a correr el mayor riesgo y a hacer una oferta agresivamente baja, lo que al final dio sus frutos a lo grande. Al final, los compradores con promociones compraron la planta por una media de 21,24 millones de dólares, mientras que los compradores de prevención pagaron 24,07 millones de dólares.

Esta es una de esas cosas en las que vale la pena tomarse un momento para pensar: dos negociadores, cada uno armado con idéntico información, enfrentarse a oponentes similares y, sin embargo, uno paga de más de casi 4 millones de dólares. El solo la diferencia era que un negociador pensaba en todo lo que podía ganar, mientras que el otro se centraba demasiado en lo que tenía que perder.

Hacer que el pastel sea más grande para todos
Centrarse en los ascensos le ayuda a conseguir una parte más importante del pastel que la de su oponente. Pero, por supuesto, no todas las negociaciones tienen que tener un ganador y un perdedor. En las negociaciones de varios temas, existe la posibilidad de obtener resultados que beneficien a ambas partes, ya que es posible que cada parte no priorice todos los temas de la misma manera. Al ceder en temas de menor prioridad, ambas partes pueden llegar a compromisos que les den lo que más quieren, una solución que, como dicen Galinsky y sus colegas, «amplíe el pastel».

¿Quién es más probable que encuentre estas soluciones de beneficio óptimo? Probablemente no le sorprenda saber que cuando los investigadores pusieron a ambas partes en una negociación de varios temas centrándose en la promoción, alcanzaron el resultado de máxima eficiencia el 79 por ciento de las veces (en comparación con solo el 65 por ciento de las veces cuando se centraban en la prevención).

Cómo puede centrarse más en la promoción
Incluso si se centra naturalmente en la prevención o si tiende a centrarse en la prevención cuando se enfrenta a las incertidumbres de la negociación, puede centrarse en los ascensos cuando lo necesite. Todo lo que tiene que hacer es tomarse uno o dos minutos para centrarse solo en lo que tiene que ganar y lo que espera lograr y desterrar toda idea de lo que podría perder.

Por ejemplo, para que sus compradores se centraran en la promoción, Galinsky simplemente les preguntó lo siguiente:
Por favor, tómese un par de minutos para pensar en las aspiraciones que tiene en una negociación. ¿Cuáles son las conductas de negociación y los resultados que espera lograr durante una negociación? ¿Cómo podría promover estas conductas y resultados?

En realidad es tan simple como eso. Cuando se prepare para su próxima negociación, tómese un momento para enumerar todo lo que espera lograr y todas las formas en las que se beneficiará si tiene éxito. Vuelva a leer esta lista justo antes de que comience la negociación. Y lo más importante, excluya cualquier idea sobre lo que podría salir mal, simplemente niéguese a prestarles su atención.

Con la práctica, este entrenamiento de concentración será más fácil y, finalmente, más o menos automático. Negociar puede convertirse en algo natural para usted si piensa en sus objetivos de la manera correcta.