Para tener una influencia real, céntrese en un gran resultado

A pocas personas les gusta que las obliguen a hacer algo o que las vendan con fuerza. Y a pocos les gusta impulsar o entregar una venta fuerte. Pero al final del día, o incluso al final de una conversación, tiene que hacer que las cosas avancen. Entonces, ¿cómo hacen realmente los líderes eficaces las cosas?

Como parte de la investigación para nuestro libro, el Dr. John Ullmen, profesor de la Escuela de Negocios Anderson de la UCLA, y yo entrevistamos a más de 100 personas que «hacen las cosas», pero que no son insistentes. Pero cuando les preguntamos: «¿Quién lo convenció de hacer algo realmente importante?» más de unos pocos arquearon la espalda y respondieron a la defensiva», Nadie ¡me convenció de hacer algo importante!»

Cuando cambiamos de táctica y preguntamos: «Entonces, ¿quién lo influyó positivamente para que se convirtiera en la persona que es?» se echaron hacia atrás, sonrieron, respiraron hondo de satisfacción y respondieron: «¡Esa es una historia diferente!»

Esto nos ayudó a descubrir un patrón de grandes personas influyentes. Sigue cuatro pasos. Los cubriremos todos uno por uno en futuras publicaciones, pero esta es la primera: ofrecen excelentes resultados. (Para evitar mantenerlo en suspenso, los tres siguientes son: Paso 2: Escuche más allá de sus puntos ciegos; Paso 3: Involucrarlos en «ellos están ahí»; Paso 4: Cuando haya hecho lo suficiente… haga más.)

Cuando la gente pinta un panorama de un gran resultado, no trata de «persuadir a la gente de que haga algo importante». Están intentando «influir positivamente en ellos» para llevarlos a un lugar mejor.

Tomemos la historia de Jim Sinegal, cofundador y exCEO de Costco, considerado en gran medida como el corazón y el alma de esa gran empresa. Jim es muy humilde y no le gusta que se le dé demasiado crédito por su éxito y el de Costco. A menudo cuenta la historia de cómo, siendo un delincuente juvenil en recuperación que seguía yendo en la dirección equivocada, trabajaba como empacador en FedMart en San Diego. Un día, el legendario Sol Price, el fundador de FedMark, considerado el padre del concepto de almacén, lo destacó. Price vio más allá de donde estaba Jim, incluso más allá de donde quería estar, dónde y quién podía ser, y centrarse en ese «gran resultado» le permitió influencia Jim, a pesar de que otros no lo habían hecho persuadir él. La dedicación de Price al valor del cliente y al trato afectuoso de los empleados perduraron a través de Jim y están tan arraigados en la cultura de Costco que esos valores perduran más allá de su administración como CEO.

Alguien y algo que me ha dado un gran resultado son Pete Linnett y el Life Adjustment Team (LAT) que fundó. Me formé y ejercí como psiquiatra clínico y psicoterapeuta durante más de veinte años antes de hacer la transición a la consultoría empresarial, el entrenamiento ejecutivo y la redacción. Durante gran parte de ese tiempo estuve obsesionado y me sentí cómplice del mal trabajo que hacían los sistemas de tratamiento de salud mental, drogas y alcohol para prevenir las recaídas y disminuir la reincidencia. Los profesionales son personas bien intencionadas y afectuosas, pero el sistema es defectuoso. Esto se debe a que el tratamiento se basa en gran medida en lo que es conveniente para el médico, no en el lugar donde vive el paciente, que es su vida. LAT logra prevenir las recaídas haciendo que sus administradores de casos vayan al lugar donde viven los pacientes: los llevan a las citas con el médico, realizan actividades recreativas, les enseñan a comunicarse mejor e incluso les ayudan a aprender a administrar su dinero. La LAT también trabaja con las familias de los pacientes para eliminar los conflictos.

El cambio a este método no solo ha dado excelentes resultados para mis pacientes, sino que también me ha dado un gran resultado a mí. Por último, me he quitado el pelo de encima y ya no me persigue la culpa de ser parte de un sistema tan defectuoso. Pero si Pete se hubiera acercado a mí y me hubiera dicho: «Permítame decirle por qué mi método es mejor que el método que utiliza actualmente», habría recibido mi respaldo al instante, aunque tenía razón. En cambio, empezando con un gran resultado: «¿Y si fuera posible lograr que más de sus pacientes estuvieran sanos y que se mantuvieran sanos?» — me facilitó lanzarme a su enfoque.

No estaba intentando persuadirme. Intentaba tener una influencia positiva y también mejorar mi capacidad para tener una influencia positiva.

Pregúntese qué gran resultado sería para su gente, su empresa y usted mismo. ¿Cómo puede utilizar la influencia —en lugar de la persuasión— para lograrlo?