¿Qué pasa con su programa de formación en ventas?

De alguna manera, una formación de ventas «exitosa» se ha asociado con una gruesa carpeta de material que el vendedor se lleva a casa de la clase (para no volver a abrir nunca más). La experiencia en el aula se basa principalmente en la memorización de los hechos. Hay poca interacción, ejercicios prácticos o conversaciones significativas sobre los difíciles obstáculos del «mundo real» que hay que superar. Las clases de formación son sesiones preempaquetadas que se imparten de la misma manera una y otra vez, independientemente del cambiante panorama competitivo. En este artículo analizamos cuatro elementos fundamentales que suelen faltar en los programas de formación de ventas actuales. Eche un vistazo a su propio programa de formación en ventas para determinar si:

1. No se basa en entrevistas con clientes que ganan o pierden
Por desgracia, tengo que compartir con usted una noticia muy aterradora basada en más de 1000 clientes a los que he entrevistado como parte de los estudios de análisis de ganancias y pérdidas que he realizado en nombre de mis clientes. Aproximadamente el 30% de las veces, el ganador del ciclo de rebajas se determinó antes de que se iniciara el proceso de selección «oficial». Otro 45% de las veces, los clientes ya habían decidido a quién iban a comprar aproximadamente a la mitad del proceso. Eso significa que el 75% de las veces, los clientes tomaban su decisión a la mitad del proceso. Solo el 25% de las veces los clientes tomaban su decisión final al final del proceso de selección. Por lo tanto, si no va claramente a la cabeza a mitad del proceso de venta, lo más probable es que pierda.

He aquí otro hecho inquietante: en casi todos los casos, la decisión no estuvo ni cerca entre las dos mejores opciones. A pesar de que los clientes habían tomado una decisión, hicieron que todos los demás vendedores se saltaran una serie de obstáculos en vano, desperdiciando su valioso tiempo, recursos y energía mental y emocional.

El punto principal de la información anterior es que realmente no puede capacitar a sus equipos de ventas sobre cómo y por qué los posibles clientes toman su decisión de compra si su formación no se basa en entrevistas directas con los responsables de la toma de decisiones en cuentas ganadas y perdidas.

2. Proporciona un modelo incompleto de toma de decisiones para los clientes
Muchos programas de formación en ventas actuales comparten el mismo defecto fundamental. Piensan en los clientes como personas que toman decisiones racionales que utilizan exclusivamente la lógica y la razón. Mientras tanto, el vendedor exitoso entiende y apela a quienes toman las decisiones emocionales, políticas y subconscientes. Un programa de formación en ventas no debe únicamente educar a los vendedores sobre las características, las funciones y las ventajas empresariales. También debe explicar las razones psicológicas por las que los clientes compran y ofrecer ejemplos prácticos del mundo real sobre cómo incorporar los elementos del comportamiento de los clientes en una estrategia de ventas exitosa.

Las personas compran productos que creen que les ayudarán a satisfacer necesidades psicológicas profundamente arraigadas: satisfacer el ego, ser aceptadas como parte de un grupo, evitar el dolor y garantizar la supervivencia. Todas las demás apariencias externas del proceso de toma de decisiones del cliente (el análisis, los cálculos del retorno de la inversión y otros estudios internos) son los medios para lograr un objetivo psicológico primordial. Por lo tanto, el programa de formación debe tener en cuenta el valor psicológico de su solución y explicar cómo influir en la política de toma de decisiones de la organización.

3. Carece de transmisiones culturales significativas
Nadie quiere soportar horas interminables de clases en el aula. Además, aprender con el ejemplo es la mejor manera de aprender algo nuevo. Una «transmisión cultural» es el método de aprender una técnica conductual emulando a un profesional exitoso como modelo a seguir.

Hay tres tipos de transmisiones culturales que deberían incluirse en todos los programas de formación de ventas. En primer lugar, deberían explicarse las historias de éxito sobre las principales victorias con ejemplos que todo el equipo pueda entender y de los que pueda aprender. En segundo lugar, incluya ejercicios de juegos de rol sobre todo, desde el discurso de presentación y las llamadas en frío hasta la presentación corporativa y la negociación. Por último, los mejores vendedores deberían ser entrevistados en un panel sobre su filosofía de ventas, su estrategia territorial y dónde ganan y dónde pierden, seguido de una amplia sesión de preguntas y respuestas del público.

4. No se aborda la ejecución de las llamadas de ventas
Muchas empresas segmentan a sus proveedores por valor y por si son estratégicos para la organización o no. Las empresas también clasifican a sus clientes actuales según la cantidad de dinero que gastan y los productos que compran. Lamentablemente, muy pocas empresas hoy en día realizan algún tipo de segmentación de las llamadas de ventas que realizan sus fuerzas de ventas. Como resultado, no se recopila información valiosa relacionada con las ganancias y las pérdidas y se pierde la eficacia de la fuerza de ventas. Lo ideal sería proporcionar a los vendedores un manual para la ejecución de las llamadas de ventas basado en la clasificación de las llamadas de ventas.

La segmentación de las llamadas de ventas es un método para clasificar las interacciones con los clientes en función de las funciones de los posibles clientes dentro de la organización, su orientación (técnica, financiera u operativa), su poder político y la forma en que procesan la información. El objetivo de la estrategia de segmentación es proporcionar un marco predictivo que ayude a los vendedores a anticipar el comportamiento de los clientes. Como el vendedor tiene una visión más profunda del comportamiento de los clientes en función de las interacciones pasadas, es capaz de realizar llamadas de ventas más persuasivas. Esta estrategia también sirve como metodología de comunicación para educar y preparar a los compañeros (ingenieros de preventa, consultores y directores de ventas) que asistirán a la llamada de ventas con el vendedor.

Para terminar, todas las empresas de éxito han formado a sus vendedores en el proceso para informar a los clientes sobre sus productos y procedimientos a fin de determinar las cualificaciones empresariales y los requisitos técnicos de los clientes. Las organizaciones de ventas realmente buenas entienden a la perfección cómo piensan los posibles responsables de la toma de decisiones. Comparten información sobre cómo ganan y dónde pierden. Analizan las interacciones con los clientes y proporcionan a su fuerza de ventas tácticas en el mundo real para que puedan cerrar negocios de forma predecible.

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