Cómo negociar su próximo salario

Negociar un salario puede ser un proceso incómodo. Quiere conseguir lo que vale, pero tampoco quiere ofender ni asustar a su futuro empleador. Esta situación solo es más complicada en un mercado laboral difícil. Cuando las ofertas son pocas y los solicitantes de empleo abundan, puede que se sienta tentado a aceptar lo que se le ofrezca. Pero, rara vez eso es lo más inteligente de hacer.

Lo que dicen los expertos
Independientemente del estado del mercado laboral, siempre debe negociar. «Nunca querrá simplemente dar las gracias», dice Katherine McGinn, profesora de Administración de Empresas en la Escuela de Negocios de Harvard y coautora de»¿Cuándo importa el género en la negociación?» Conseguir un nuevo trabajo, o un nuevo puesto, es una oportunidad de aumentar su compensación, algo que no se presenta tan a menudo. John Lees, estratega profesional y autor de Cómo conseguir un trabajo que le encante, dice que la gente rara vez puede renegociar las condiciones hasta después de dos años en el trabajo.

Prepárese para su próxima charla salarial siguiendo estos principios.

Conozca sus alternativas
«El consejo que recibí cuando me gradué de la universidad fue que tratara de tener la oferta de la segunda mejor opción en el bolsillo cuando negociara con la primera», afirma Danny Ertel, socio fundador de Vantage Partners, LLC, una consultora de negociación de Boston, y coautor de El objetivo del trato: cómo negociar cuando el sí no es suficiente. Por supuesto, eso es más duro en un entorno laboral difícil. Cuando no tiene alternativas, ni otras ofertas o un trabajo actual, tiene mucho menos poder, reconoce McGinn. «Así que tiene que ser creativa a la hora de demostrar el valor que aportará a la empresa», afirma. Por ejemplo, tiene que explicar por qué es la persona perfecta para cubrir este puesto específico, con las habilidades y la experiencia necesarias, no solo un candidato sólido. «En tiempos de pleno empleo, los empleadores buscan a una persona que pueda hacer el trabajo. En tiempos de desempleo, buscan a la mejor persona para hacer el trabajo», afirma.

Investigue
Los empleadores fijan los salarios en función de lo que pagan actualmente a las personas para ocupar puestos similares y de lo que creen que pagan los competidores. También pueden tener un presupuesto determinado o un rango predeterminado. La información es poder en la negociación, así que cuanto más sepa sobre estos puntos de datos, mejor. Haga un poco de investigación. Busque en sitios web como salary.com, vault.com y payscale.com para recopilar información sobre la organización y lo que paga. Utilice Facebook y LinkedIn para llegar a personas que podrían saber lo que es un salario adecuado. Tal vez sea alguien en quien confíe dentro de la organización, un asesor profesional, un consultor de búsquedas o contactos del mismo sector. Puede resultar incómodo preguntar directamente cuánto ganan sus amigos en posiciones similares (o cerca de desconocidos). En vez de eso, puede decir: «¿Cuánto cree que pagaría la organización por este puesto?» Entonces compare los consejos que recibe. No confíe en un solo dato o en un tipo de fuente.

Utilice esa información para fijar sus propias expectativas y las del director de contratación. Un buen reclutador le preguntará si tiene algún requisito de salario base. Si se le hace, responda a la pregunta con sinceridad. El empleador tiene que saber que usted está dentro del rango que esperan pagar para no perder su tiempo ni el suyo. Si es el mejor candidato, la mayoría de los empleadores están dispuestos a hacer todo lo posible para que las cifras funcionen.

Cuando la oferta es demasiado baja
Si el número inicial es inferior a la expectativa razonable que se ha fijado, no dude en discrepar respetuosamente. McGinn le sugiere que diga algo como: «Tal vez no he transmitido lo suficiente el valor que creo que puedo aportar a su organización, porque suena como un número que diría para alguien que…» es mucho más joven, hace otro tipo de trabajo, tiene menos experiencia, etc. Luego respalde su declaración con la información que ha recopilado. Aunque esté satisfecho con la oferta inicial, Lees le recomienda que negocie algún aspecto del trabajo, si no el salario. La mayoría de los empleadores suponen que lo hará. «Si no pide nada, está perdiendo una oportunidad interesante», dice Lees.

Centrarse en «nosotros»
A lo largo de las conversaciones, tenga en cuenta su opinión ante el gerente de contratación o el reclutador. Ertel dice que no quiere que parezca que está dando una lista de demandas. En vez de eso, demuestre que está intentando encontrar soluciones que se adapten a sus necesidades y a las del empleador. Utilice un lenguaje positivo. Demuestre que está abierto a otras propuestas además de la suya propia. Es un equilibrio difícil; quiere esforzarse lo suficiente. «No querrá negociar tanto como para que la gente se harte de usted antes del primer día», dice McGinn. La clave es saber qué es lo que más le importa, ya sea el dinero u otros aspectos de la oferta de trabajo, y ceñirse a esos puntos.

Negocie por algo más que el dinero
McGinn dice que la mayoría de la gente comete el error de negociar una compensación más que un trabajo. Los candidatos suelen centrarse en el dinero porque es tangible, pero lo que hace que un puesto sea atractivo no es solo la cantidad en dólares que se le asigna. Piense en los aspectos del trabajo que harán que sea satisfactorio: oportunidades de ascenso, tareas interesantes, la oportunidad de trabajar con altos ejecutivos, etc. McGinn sugiere preguntarse: «¿Cómo puedo crear el trabajo más importante que me interesa tener?» y luego negocie con su posible empleador sobre esos elementos no monetarios, además del salario. Una vez que ocupa un puesto, McGinn dice: «Es muy difícil negociar la estructura básica de su trabajo. La gente tiene que dejar su empleo para hacerlo».

Principios que debe recordar
Haga:

• Póngase en contacto con personas, amigos o colegas, que puedan decirle lo que el empleador suele pagar por el puesto
• Sea razonable y honesto consigo mismo y con el gerente de contratación sobre el salario que está dispuesto a aceptar
• Ofrezca soluciones que satisfagan sus necesidades y las del empleador

No haga:

• Negocie solo con el salario; los demás aspectos no monetarios suelen tener más impacto en su satisfacción laboral
• Acepte la oferta inicial que se le hace aunque no tenga otras alternativas
• Entrar en la negociación con una lista de demandas

Caso práctico #1: Obtenga información privilegiada
A Anastasia Henderson* le quedaba un año de contrato con una empresa de tecnología con sede en San Francisco cuando su gerente le preguntó si consideraría un trabajo asalariado. Tres años antes, tras tener su primer hijo, se convirtió en contratista porque quería trabajar a tiempo parcial y un horario flexible. Pero estaba lista para más y le dijo a su jefe que le interesaría según la oferta. La descripción de su puesto no cambiaría, simplemente pasaría a tiempo completo. Sentía que estaba en una buena posición negociadora porque ya había demostrado su valía y era muy apreciada por su grupo y el equipo directivo. Sin embargo, aún así esperaba una oferta baja. «Sabía que mi salario bajaría porque recibiría otras prestaciones, como vacaciones y atención médica», afirma. Pero el salario que le proporcionaba Karen*, la directora de operaciones de la empresa, era mucho más bajo de lo que esperaba y se sintió decepcionada. Karen explicó que su último puesto a tiempo completo consistía en gestionar un equipo, que se trataba más bien de una función de colaboradora individual. Anastasia ha pedido tiempo para pensarlo.

Luego buscó el consejo del CIO de la empresa, Ted*. «No había trabajado con él directamente, pero tenía fama de ser un tipo bueno y honrado. Era un tirador hetero y sabía que me respetaba», dice. Él le dijo que primero tenía que quitarle la emoción y centrarse en lo que la empresa necesitaba. Le aconsejó que se mantuviera alejada de las declaraciones en primera persona para que no pareciera tan exigente. También le dio la información privilegiada de que realmente la querían para el puesto y que el COO probablemente trabajaría con ella si tenía solicitudes razonables. Anastasia se tomó muy en serio esta información y se le ocurrió un número con el que sentía que podía vivir. Eran 10 000 dólares más que la oferta inicial. Propuso este número al COO y explicó que, si bien el puesto no incluía gestionar a otros, ahora añadía más valor que antes. También había partes de la oferta que no le importaban. Por ejemplo, ya recibía prestaciones de salud a través de su esposo. Dejó claro al COO que no se trataba de beneficios. La COO accedió a tenerlos en cuenta y se pondría en contacto con ella.

En dos días, el jefe de Anastasia le dijo que su contraoferta había sido aceptada. Si bien el número final era inferior al que quería inicialmente, era un número con el que se sentía cómoda. «Estaba dispuesto a hacer algunos compromisos por la seguridad laboral. Sabía que podían rescindir mi contrato en cualquier momento», afirma.

Caso práctico #2: Sea honesto con sus alternativas
Keith Ellerman* se mudaba a Nueva York con su pareja y quería encontrar un nuevo trabajo. El primer puesto que me ofrecieron fue en un departamento de la ciudad de Nueva York. Estaba entusiasmado, pero decepcionado, con el salario inicial ofrecido. «Fue un caso clásico de expectativas desalineadas», afirma. Había solicitado el puesto a través de un amigo y no en respuesta a un puesto formal con una banda salarial establecida. Durante el proceso de entrevista, había estado buscando otros trabajos en la ciudad con títulos y descripciones de puestos similares y supuso que la compensación sería comparable. Resulta que no había correlación.

Decidió pedir un salario más alto. «No tenía ofertas formales, pero sabía que era uno de los dos principales candidatos para otras dos oportunidades y conocía los rangos salariales», afirma. Explicó al jefe de gabinete que había estado dirigiendo el proceso que esperaba recibir otras ofertas más lucrativas. «Tenía que tener cuidado con lo que decía. No quería mentir», dice. Fue claro y directo. «Les dije que estoy muy entusiasmado con el contenido de la obra. En igualdad de condiciones, preferiría unirme al equipo, pero como hay tanta discrepancia salarial, es una decisión difícil», afirma. Luego propuso un salario un 15% más que la oferta inicial. Si el departamento se reuniera con él por esa cantidad, aceptaría. El jefe de gabinete accedió a llevar la solicitud a Recursos Humanos. Pronto regresó y dijo que Recursos Humanos podría aceptar su propuesta. «En retrospectiva, podría haber recibido una oferta más alta si hubiera tenido esa conversación inicial sobre el salario en las primeras fases de las entrevistas, pero estoy contento con el resultado», afirma.

*no son sus nombres reales

Se incluye una versión adaptada de este post en el Guía de HBR para conseguir el trabajo correcto.