Defienda su investigación: los poderosos mienten mejor

El hallazgo: La sensación de poder amortigua a las personas del estrés de mentir y aumenta su capacidad de engañar a los demás.

El estudio: Dana Carney dividió los sujetos de investigación en dos grupos: jefes y empleados. Los jefes tenían oficinas más grandes y más poder; se les pedía, por ejemplo, que asignaran los salarios de los empleados. La mitad de los sujetos recibieron instrucciones de un ordenador de robar un billete de 100 dólares. Si pudieran convencer al entrevistador de que no se lo han llevado, podrían quedárselo. Los demás sujetos también fueron interrogados. En las entrevistas, los jefes mentirosos mostraron menos señales involuntarias de deshonestidad y estrés. En todos los sentidos, era difícil distinguir a los mentirosos con poder de los sujetos que decían la verdad.

El desafío: ¿Significa esto que las personas más poderosas del mundo son expertos mentirosos? Profesor Carney, defienda su investigación.

Carney: Medimos a los sujetos en función de cinco variables que indican que están acostados: encogimiento involuntario de hombros, aceleración del habla, nivel de cortisol, la hormona del estrés en la saliva, deterioro cognitivo y angustia emocional. Solo los mentirosos de bajo poder podían ser «vistos» como mentirosos; las lecturas de los mentirosos con poder eran esencialmente las mismas que las de los que dicen la verdad en las cinco variables. Las personas con poder mintieron con más facilidad y eficacia, lo cual es preocupante. Así como los niños no tocan una estufa una vez que aprenden que los quema, a la gente no le gusta mentir porque les perjudica emocional y fisiológicamente. Estos datos sugieren que las personas poderosas (directores ejecutivos, gestores de carteras, políticos, atletas de élite) no se queman cuando tocan la estufa figurativa. Parece que están más «preparados» fisiológicamente para mentir, lo que podría llevar a que mientan más a menudo.

El estudio

En el estudio de Carney, los mentirosos con poder se encogían mucho menos de hombros —uno de los indicios de la mentira— que los mentirosos sin poder. De hecho, los mentirosos

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HBR: Entonces, ¿el poder engendra mentiras, lo que genera más poder, etc.?

Es difícil deducir de este estudio dónde la energía era una situación temporal. Pero si alguien está constantemente en una posición de poder, ¿mejora sus mentiras? ¿Mejorar la mentira conduce a más potencia? Esas son preguntas para los próximos estudios. Lo que hemos demostrado aquí es que si se le da el poder a la gente, se sienten más cómodas mintiendo y será más difícil darse cuenta de que lo están haciendo.

Cuesta creer que pueda desentrañar una mentira basándose en los hombros, el habla y la saliva.

> Las señales no verbales son extremadamente fiables para las personas que están entrenadas para detectarlas. Creamos una mentira de alto riesgo sobre una transgresión. Cuando la gente comete ese tipo de mentiras, se encoge de hombros a medias involuntariamente y habla más rápido. Por eso hacemos preguntas de control sobre el clima, para saber qué tan rápido hablan y cuánto se encogen de hombros normalmente. Soy un experto de formación y tengo una precisión aproximada del 90% a la hora de saber cuándo la gente miente basándome en estas señales no verbales. ¿A-Rod? Pude ver que estaba mintiendo. Hay muchos otros casos en los que es increíblemente obvio.

Señales reveladoras de mentira

Para la mayoría de las personas, mentir es estresante y produce reacciones físicas involuntarias. Es inquietante que los mentirosos de alto poder no muestran estas señales

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¿A-Rod? Pude ver que estaba mintiendo. Hay muchos otros casos en los que es increíblemente obvio.

Pero, ¿no podrían estas señales simplemente reflejar el estrés? ¿No se lo enseñaré si estoy en el aeropuerto y tengo miedo de volar?

No. Si bien el cortisol aumenta con cualquier tipo de estrés, las «señales» no verbales de la ansiedad son diferentes. Verá a la gente manipular objetos; voltearán la tapa de una botella de agua o enrollarán un bolígrafo. Se inquietan y hacen cosas como acariciarles los brazos. La ansiedad es una excitación no dirigida a un objetivo. Son solo cosas que salen. Los mentirosos intentan suprimir algo, así que las señales son diferentes. Ahora, si está ansioso y trata de no parecer ansioso, se parecerá más a una mentira.

¿Qué precisión tiene la mayoría de la gente a la hora de detectar a los mentirosos?

Entre un 50 y un 60% de precisión, apenas mejor que las conjeturas aleatorias. Es inquietante combinar esos dos hechos: las personas poderosas, como los directores ejecutivos, mienten mejor y a la mayoría de la gente se le da mal detectar a los mentirosos.

Aun así, ¿cuánto podemos decir de los directores ejecutivos basándonos en un estudio en el que se utilizó a estudiantes de Columbia como asignaturas? ¿Se traduce realmente el comportamiento de sus súbditos?

Aquí hay dos preguntas, una teórica y otra metodológica. La teórica es: ¿Qué es la potencia? Nuestra posición es que no importa su estado, el poder es una relación entre dos actores. Puede sentirse más o menos poderoso en comparación con otra persona. Un CEO que es atacado por los accionistas puede sentirse totalmente impotente y probablemente no mienta tan bien en esa situación. El punto es que es relativo a la situación y produce la misma respuesta fisiológica. En cuanto a la cuestión metodológica, nuestro estudio no consistía en todos los estudiantes. Teníamos una muestra rica y diversa, con un buen rango de edad y etnia.

¿Qué otras pruebas hay de que las personas poderosas son sinvergüenzas?

Vamos a hacer otro estudio sobre la potencia y el riesgo. ¿Sabe cómo los pavos reales extienden sus plumas? Lo que están haciendo es ocupar más espacio, una afirmación de poder que es común en los animales. Las cobras traseras; los pájaros extienden sus alas. Los humanos también lo hacen. Piense en el CEO con los pies en alto sobre el escritorio, recostado en la silla, las manos cruzadas detrás de la cabeza y los codos extendidos. No es un accidente. Es una afirmación biológica del poder. Por el contrario, hay posiciones subordinadas: piense en una persona en una silla pequeña, con los brazos a los lados y las piernas juntas.

Así que lo que hicimos fue poner a algunas personas en posturas de poder y a otras en posturas subordinadas. Los sujetos ni siquiera sabían por qué los ponían en esas posiciones; pensaban que estábamos calibrando algunos instrumentos de medida. Luego hicimos algunas pruebas e hicimos preguntas. Descubrimos que las personas en posturas de poder muestran niveles más altos de testosterona y niveles más bajos de cortisol. Se sienten más poderosos y menos estresados, solo porque ocupan más espacio. Cuando se les pide, corren más riesgos que las personas en posturas subordinadas.

Así que cuando combina esto con el poder y la investigación mentirosa…

¡Por supuesto! ¡No hay duda de ello! El tío que está al frente de la mesa dirigiendo su reunión, recostado en su silla, con los brazos detrás de la cabeza, se va a arriesgar. No se sentirá tan mal por mentirle, y le va a costar mucho saberlo cuando lo está.